<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

ansainta-pelko

Mikä estää motivoitunutta ja tietotaidoiltaan lahjakasta myyjää lähestymästä uutta asiakaskuntaa? Miksi prospektointi on niin monille meistä tunnetasolla vaikeaa? Kuinka esimies voi havaita ongelman hyvissä ajoin ja mitä asialle voi tehdä?

Jopa 80 % uusista myyjistä lopettavat ensimmäisenä vuotenaan yksinkertaisesti siitä syystä, että heillä ei ole riittävästi asiakaskäyntejä.

Toisin kuin voisi ajatella, aktiviteettien vähyys johtuu vain harvoin tietotaidon tai motivaation puutteesta. Valtaosa myyjistä kokee prospektoinnin emotionaalisella tasolla niin epämiellyttävänä, että päätyvät huomaamattaan välttelemään, siirtelemään tai pakoilemaan kaupallisia tilaisuuksia, kunnes lopulta heillä ei ole riittävästi asiakaskontakteja kenelle myydä.

Kun myynti tuntuu tyrkyttämiseltä

Kukaan meistä ei halua tahallaan alisuoriutua. Eivät myöskään ne 80 %, jotka lopettavat ensimmäisenä vuotenaan. Kysymys kuuluu: miksi me käyttäydymme niin kuin käyttäydymme?

Yhdysvaltalainen Behavioral Sciences Research Press, Inc. on tutkinut myynnin psykologisia ilmiöitä yli 30 vuoden ajan. Tutkimuksissaan he ovat havainneet, että lähes 90 % myyjistä kamppailevat vähintään yhden itsensä markkinointiin liittyvän pelon kanssa ja keskimäärin myyjä kantaa näitä mieltä lamaannuttavia pelkoja 5!

Suurin yksittäinen syy alisuoriutumisiin

Nämä Suomessa Myyntiesteiksi kutsutut tunnepuolen oikosulut ilmenevät erilaisina pelkoina ja epämiellyttävyyden tunteina, jotka hidastavat muutoin taitavia myyjiä pääsemästä huipputuloksiin. Myyntiesteet ovat tutkitusti suurin yksittäinen syy siihen miksi myyjät alisuoriutuvat.

Ne eivät kuitenkaan määritä kohtaloamme, vaan myyjä voi itse vaikuttaa tekemiseensä kääntämällä katseen tiukasti peiliin. Jatka siis lukemista, mikäli haluat ottaa seuraavan merkittävän askeleen urallasi!


12 myyntiestettä

 

Miksi asia liikuttaisi sinua? 

Jos olet esimies, olet jo saattanut nähdä yllä kuvattujen Myyntiesteiden vaikutuksen tulostaululla, mutta et ole voinut käsittää miksi joku rutiininomaisesti tekee toisin kuin sanoo. Olet voinut nähdä ongelman ajanhallinnan tai motivaation puutteena, etsien ratkaisuja erilaisten kehityskeskusteluiden, taitovalmennusten, motivoinnin tai varoitusten kautta. Usein tuloksetta.

Kyse ei kuitenkaan ole siitä, etteikö myyjä tiedä mitä pitäisi tehdä. Kyse ei ole siitäkään, etteikö myyjä olisi motivoitunut. Ongelma on, että myyjä ei ole tietoinen niistä tunteista ja asenteista, jotka ohjaavat hänen myynnillistä käyttäytymistään ei-tuottavalla tavalla. Asenne on enemmän "täytyy" kuin "haluan".

Näiden hankalien, mutta varsin inhimillisten, tunneperäisten peikkojen vaikutus myyjän tuloksentekoon on todistettu lukuisia kertoja eri tutkimuksissa maailmanlaajuisesti, joista tähän on avattu muutama.

Vilkaisu myyjän kontaktiaktiivisuuteen paljastaa ongelman

Kaikista suorimman vaikutuksen voi nähdä myyjän kontaktiherkkyydessä, sillä pelot rajoittavat kykyämme tarttua kaupallisiin tilaisuuksiin, vaikka meille tarjoutuisi mahdollisuus promota itseämme tai omia tuotteitamme. Alla oleva graafi kuvaa tätä ilmiötä eräässä ruotsalaisessa yrityksessä:

Myyntiesteet-vs-kontaktit

*Influence of Sales Call Reluctance on Sales Contact Activity, Sweden. A study by: Confident Approach Ab.

"Entä sitten? Hyvä myyjä korvaa määrän laadulla, eikö niin?"

Suhtaudu varauksella, kun kuulet tämänkaltaisia sloganeita erilaisilta myyntikouluttajilta, konsulteilta tai modernin digimyynnin lähettiläiltä. Vaikka tehdään ammattimaista asiantuntijamyyntiä, ei määrän merkitystä voi väheksyä.

Myyjän kyky tuoda itseään ja omia tuotteitaan esille rohkeasti ja proaktiivisesti eri kanavissa on tutkitusti tärkein tekijä, joka erottaa huippumyyjät keskivertomyyjistä. Aivan kuten urheilussa, myös myynnissä huipputulos syntyy perustekemisestä.

Olet varmasti kohdannut toimistolla istuvia asiantuntijoita, jotka aggressiivisesti odottavat asiakkaiden yhteydenottoa. Kuinka korkealla he ovat olleet myyntitilastoissa?

Myyntiesteiden vaikutus myyjän ansaintaan

Henkilökohtaisimman iskun voi nähdä suoraan myyjän tilipussissa. Kun henkilö ei ole sinut myymisen kanssa tunnetasolla, se näkyy ulospäin muun muassa päättämättömyytenä, esiintymisjännityksenä tai teennäisen (ja ilmeisen epämukavan) roolin ylläpitämisenä. Tämän aistivat myös asiakkaat, vaikka eivät sitä ääneen sanoisikaan.

Alla oleva tutkimus kuvaa näiden negatiivisten tunteiden korrelaatiota yhdysvaltalaisten automyyjien ansaintaan:

Myyntiesteet-vs-provisiot-automyynti2

*Earning What You're Worth; the Psychology of Sales Call Reluctance, ss. 381-382.

On edelleen syytä muistuttaa, että kukaan ei tahallaan toimi näin. Tunteistamme kumpuavia ongelmia ei ole aina helppo myöntää, sillä kamppailemme usein asian kanssa sisäisesti yrittäen järkiperäistää tai selittää käytöstämme sellaiseksi "kuinka kaikki hyvät myyjät toimivat."

Alle on kuvattu toinen vastaavanlainen tutkimus vakuutusalalta, tällä kertaa pilkottuna käyttäytymistyypeittäin:

Myyntiesteet-vs-provisiot-vakuutusala

*Sales Call Reluctance and Productivity at an Insurance Company. Behavioral Sciences Research Press, Inc.

Lienee siis turvallista väittää, että Myyntiesteillä on merkittäviä seuraamuksia organisaatioiden tuloksentekoon ja myyjän hyvinvointiin. Mitä asialle voi sitten tehdä? 

Onko temppukouluista apua?

Markkinoilla on tarjolla runsaasti erilaisia ihmelääkkeitä myyntitulosten parantamiseen: on verkkokursseja, self-help -kirjallisuutta, mielenhallinnan äänikirjoja, 60 sekunnin meditaatioita ja peilin edessä tehtäviä "positiivisuus"-harjoitteita. Myynnin kirjallisuudessa törmää toistuvasti väittämiin, joiden mukaan myyjä voi päästä luurikammosta eroon opiskelemalla vain uusia puhelintekniikoita. 

Nämä ajatukset kuulostavat hyvältä paperilla, mutta todellisuudessa niillä ei ole minkäänlaista vaikutusta Myyntiesteisiin. 

Monet myynnin esimiehet päätyvät heittämään myyjän 'syvään päähän' siinä toivossa, että henkilö oppisi kohtaamaan ja käsittelemään luurikammon kaltaiset pelot heti. Tällaiset militaristiset toimenpiteet voivat auttaa joissain ongelmissa, mutta Myyntiesteiden kannalta ne aiheuttavat enemmän tuhoa kuin hyötyä, syventäen pelkoja entisestään.

Ennen lääkitystä on tehtävä perusteellinen diagnoosi

Ennen kuin korjaaviin toimenpiteisiin voidaan ryhtyä, on ensin tunnistettava ongelmien juurisyyt. Käyttäytymispsykologit ovat kehittäneet tätä varten erityisen Myyntiesteet-henkilöarvioinnin, joka pureutuu syvälle myyjän asenteisiin ja antaa ongelmille niiden oikean nimen.

Testi toimii kartan tavoin johtaen myyjää kohti oikeaa polkua ja antaen aseita epämiellyttävyyden tunteita vastaan prospektoinnissa.

Osa myyjistä ryhtyy seuraamaan tätä karttaa tunnollisesti ja alkaa kasvattamaan taloudellista ansaintaansa. Osa taas ei halua tai kykene hyväksymään tuloksiaan ja kyseenalaistavat mieluummin testin logiikan, eivätkä koskaan ota tarvittavia askeleita oman potentiaalinsa ulosmittaamiseksi.

Ensimmäinen valinta myyjällä onkin joko hyväksyä oma testitulos tai kieltää se. Tämän jälkeen seuraa joukko muita valintoja, jotka oikein valittuna auttavat myyjää jaksamaan paremmin arjessa ja nauttimaan myyntityön hedelmistä. Asenne ei ole enää 'täytyy', vaan 'haluan'.

Voiko peloista päästä eroon?

Kun diagnoosi on selvillä ja myyjä itse on hyväksynyt tuloksen, voidaan Myyntiesteitä lähteä raivaamaan hyvinkin tehokkailla menetelmillä. Se, mitkä menetelmät sopivat juuri sinulle tai organisaatiollesi, riippuu täysin taudinkuvasta. Osa Myyntiesteistä on helpommin raivattavissa kuin toiset.

Olemme täällä Suomessa testanneet jo yli 4000 myyjää ja valmentaneet kymmenittäin eri alojen B2B-organisaatioita pääsemään eroon näistä tunnepuolen lukoista. Vaikka Suomessa on noin 20 % myyntiesteellisempää kansakuntaa kuin muualla maailmassa, ovat tulokset olleet pelkästään positiivisia ja myös erittäin pysyviä!

Tulokset puhuvat puolestaan

Tyypillisesti myyjien aktiviteettitaso on kasvanut 2-3x jo ensimmäisen viikon aikana. Aiemmin tunnetasolla uhkaavaksi koetut asiakastilanteet eivät ole enää vaikuttaneet myyjään niin voimakkaasti. Jännitystä voi toki esiintyä edelleen, mutta se ei ole lamaannuttavaa eikä hallitse myyjän ajankäyttöä.

Kun myyntiin liittyvät pelot on tunnistettu ja käsitelty tehokkaasti oikeanlaisin menetelmin, ovat organisaatiot voineet täysin ryhtyä hyödyntämään niitä tietoja ja taitoja, joita heillä jo on.

Muutos henkilökohtaisella tasolla

Henkilöt itse kuvailevat myyntityön helpottuneen henkisellä tasolla ja vaikutus näkyy suoraan ihmisten hyvinvoinnissa. Hetkellisiä notkahduksiakin toki mahtuu mukaan, mutta mikäli myyjä pysyy kehitysohjelmassaan ja uskaltaa katsoa peiliin vastaisuudessakin, ovat vaikutukset pitkällä aikavälillä päätä huimaavat.

Ihan kaikki eivät tähän muutokseen lähde mukaan, mikä on valitettavaa. Ne jotka ovat päättäneet muuttua, ovat ottaneet kohtalon omiin käsiinsä ja ryhtyneet ansaitsemaan sen mikä heille kuuluu. Tällä hetkellä suurin osa näistä henkilöistä on organisaationsa tuottavimpia tuloksentekijöitä.

Lisää asiakkaidemme kokemuksia Myyntiesteet-menetelmästä:


Kuinka moni myynnillinen mahdollisuus jää sinulta tai tiimiltäsi käyttämättä tunnistamattomien pelkojen takia? Ongelman myöntäminen on kaikista vaikein vaihe. Kun koet, että olet valmis ottamaan urasi tai tiimisi kannalta seuraavan merkittävän askeleen, ota rohkeasti yhteyttä allekirjoittaneeseen!

Arttu-kuva2Tunneälykkäitä myyntivalmennuksia 
B2B-organisaatioille

Arttu Kotakorpi
Sales Hacker
050 465 9969
arttu.kotakorpi@adeptus.fi

bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat