<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

ansainta-pelko

Mikä saa monet lahjakkaat asiantuntijat vetäytymään tilaisuuksista, joissa heillä olisi mahdollisuus tuoda esiin osaamistaan tai edistää kaupallisten kontaktien syntymistä? Miksi myynti aiheuttaa niin monissa meissä epämukavuuden tunteita - ja mitä sille voi tehdä?

Suuri osa ihmisistä uskoo, että heikot myyntitulokset kumpuavat myyjän laiskuudesta, motivaation puutteesta tai taitojen vähyydestä.

Mutta entä jos motivaatiota löytyy, mutta tuo voima ei vain välity vetäville pyörille?

Valmentajina emme lähtökohtaisesti ajattele, että kukaan haluaa tahallaan alisuoriutua. Usein myyjän käytöksen takaa paljastuukin jokin looginen syy.
 

Kun myynti tuntuu epämukavalta

Yhdysvaltalaiset käyttäytymistieteen psykologit George Dudley ja Shannon Goodson ovat tutkineet näitä kysymyksiä jo 40 vuoden ajan. 

Heidän havaintonsa on, että valtaosa myyjistä kokee prospektoinnin emotionaalisella tasolla niin epämiellyttävänä, että päätyvät huomaamattaan välttelemään, siirtelemään tai pakoilemaan tilaisuuksia, jotka voisivat tuoda heille lisää asiakkaita.

Tutkimuksissaan he ovat havainneet, että proaktiivisen asiakashankinnan ongelmat liittyvät enemmän myyjän epämukavuuteen, kuin epäpätevyyteen.

Itseasiassa, jopa 91 % myyjistä kärsivät vähintään yhdestä myyntiin liittyvästä pelosta ja keskimäärin myyjä kantaa näitä pelkoja 5!

Määrittävätkö nämä pelot myyjän kyvyn onnistua?

Eivät, jos ongelman tunnistaa ja myöntää.

Kuka tahansa voi päästä eroon omista Myyntiesteistään kääntämällä katseen tiukasti peiliin. Jatka lukemista, mikäli haluat saada uutta tulokulmaa itsesi ja tiimisi kehittämiseen!


16 myyntipelkoa:

 

Miten tämä koskettaa sinua?

Jos olet myynnin esimies, olet luultavasti nähnyt pilkahduksen yllä mainituista Myyntiesteistä.

Kaikista suorimman vaikutuksen voit nähdä myyjän herkkyydessä tehdä kontaktia asiakkaisiin, kuten alla oleva graafi havainnollistaa eräässä ruotsalaisessa yrityksessä:

Myyntiesteet-vs-kontaktit

*Influence of Sales Call Reluctance on Sales Contact Activity, Sweden. A study by: Confident Approach Ab.

Kyky tuoda itseään esiin toistuvasti ja erottuvasti, on tärkein yksittäinen tekijä, joka erottaa huippumyyjät keskivertomyyjistä. Siksi on tärkeää pitää huolta arjen perustekemisestä sekä riittävästä määrästä toistoja - aivan kuten urheilussakin.

Vaikutus myyjän ansaintaan

Henkilökohtaisin isku nähdään kuitenkin myyjän tilipussissa. Mikäli myyjä ei ole sinut myyntityön kanssa tunnetasolla, tämä voi näkyä ulospäin esimerkiksi päättämättömyytenä, luurikammona tai "myyjäroolin" ylläpitämisenä.

Myyntiesteet-vs-provisiot-automyynti2

*Earning What You're Worth; the Psychology of Sales Call Reluctance, ss. 381-382.


On edelleen syytä muistuttaa, että kukaan ei tahallaan toimi näin.

Tunteistamme kumpuavia ongelmia ei ole helppo myöntää, sillä kamppailemme usein asian kanssa sisäisesti yrittäen järkiperäistää tai selittää käytöstämme sellaiseksi "kuinka kaikki muutkin hyvät myyjät toimivat."

Alle on kuvattu toinen vastaavanlainen tutkimus vakuutusalalta, tällä kertaa pilkottuna käyttäytymistyypeittäin:

Myyntiesteet-vs-provisiot-vakuutusala

*Sales Call Reluctance and Productivity at an Insurance Company. Behavioral Sciences Research Press, Inc.

Lienee turvallista väittää, että Myyntiesteillä on merkittäviä seuraamuksia organisaatioiden tuloksentekoon ja myyjän hyvinvointiin.

Mitä asialle voi sitten tehdä? 

Onko temppukouluista apua?

Markkinoilla on tarjolla runsaasti erilaisia ihmelääkkeitä myyntitulosten parantamiseen: on verkkokursseja, self-help -kirjallisuutta, mielenhallinnan äänikirjoja, 60 sekunnin meditaatioita ja peilin edessä tehtäviä "positiivisuus"-harjoitteita.

Monet myynnin esimiehet päätyvät heittämään myyjän 'syvään päähän' siinä toivossa, että henkilö oppisi kohtaamaan ja käsittelemään luurikammon kaltaiset pelot heti.

Tällaiset militaristiset toimenpiteet voivat auttaa joissain ongelmissa, mutta Myyntiesteiden kannalta ne aiheuttavat enemmän tuhoa kuin hyötyä, syventäen pelkoja entisestään.

Ennen lääkitystä on aina ensin tehtävä perusteellinen diagnoosi

Ennen kuin korjaaviin toimenpiteisiin voidaan ryhtyä, on ensin tunnistettava ongelmien juurisyyt. Psykologit ovat kehittäneet tätä varten erityisen henkilöarvioinnin, joka pureutuu syvälle myyjän asenteisiin ja antaa ongelmille niiden oikean nimen.

Testi toimii kartan tavoin johtaen myyjää kohti oikeaa polkua ja antaen aseita epämiellyttävyyden tunteita vastaan prospektoinnissa.

Osa myyjistä ryhtyy seuraamaan tätä karttaa tunnollisesti ja alkaa kasvattamaan taloudellista ansaintaansa. Osa ei halua tai kykene hyväksymään tuloksiaan, ja kyseenalaistavat mieluummin testin logiikan, eivätkä koskaan ota tarvittavia askeleita oman potentiaalinsa ulosmittaamiseksi.

New call-to-action

Ensimmäinen valinta myyjällä onkin joko hyväksyä oma testitulos tai kieltää se. Tämän jälkeen seuraa joukko muita valintoja, jotka oikein valittuna auttavat myyjää jaksamaan paremmin arjessa ja nauttimaan myyntityön hedelmistä. Asenne ei ole enää 'täytyy', vaan 'haluan'.


Voiko peloista päästä eroon?

Kun diagnoosi on selvillä ja myyjä itse on hyväksynyt tuloksen, voidaan Myyntiesteitä lähteä raivaamaan hyvinkin tehokkailla menetelmillä. Se, mitkä menetelmät sopivat juuri sinulle tai organisaatiollesi, riippuu täysin taudinkuvasta. Osa Myyntiesteistä on helpommin raivattavissa kuin toiset.

Olemme täällä Suomessa testanneet jo yli 4000 myyjää ja valmentaneet kymmenittäin eri alojen B2B-organisaatioita pääsemään eroon näistä tunnepuolen lukoista. Vaikka Suomessa on noin 20 % myyntiesteellisempää kansakuntaa kuin muualla maailmassa, ovat tulokset olleet pelkästään positiivisia ja myös erittäin pysyviä!

New call-to-action

 

Tulokset puhuvat puolestaan

Tyypillisesti myyjien aktiviteettitaso on kasvanut 2-3x jo ensimmäisen viikon aikana. Aiemmin tunnetasolla uhkaavaksi koetut asiakastilanteet eivät ole enää vaikuttaneet myyjään niin voimakkaasti. Jännitystä voi toki esiintyä edelleen, mutta se ei ole lamaannuttavaa eikä hallitse myyjän ajankäyttöä.

Kun myyntiin liittyvät pelot on tunnistettu ja käsitelty tehokkaasti oikeanlaisin menetelmin, ovat organisaatiot voineet ryhtyä täysin hyödyntämään niitä tietoja ja taitoja, joita heillä jo on.

 
Muutos henkilökohtaisella tasolla

Henkilöt itse kuvailevat myyntityön helpottuneen henkisellä tasolla ja vaikutus näkyy suoraan ihmisten hyvinvoinnissa. Hetkellisiä notkahduksiakin toki mahtuu mukaan, mutta mikäli myyjä pysyy kehitysohjelmassaan ja uskaltaa katsoa peiliin vastaisuudessakin, ovat vaikutukset pitkällä aikavälillä päätä huimaavat.

Ihan kaikki eivät tähän muutokseen lähde mukaan, mikä on valitettavaa. Ne jotka ovat päättäneet muuttua, ovat ottaneet kohtalon omiin käsiinsä ja ryhtyneet ansaitsemaan sen mikä heille kuuluu. Tällä hetkellä suurin osa näistä henkilöistä ovat organisaationsa tuottavimpia tuloksentekijöitä.

Katso mitä asiakkaamme kertovat menetelmästä:

New call-to-action
bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat