Myyntiesteet esittelyssä: Luurikammo (Telephobia)

Luurikammo on opittu käyttäytymispiirre ja suhteellisen yleinen myyjien ja  esimiesten keskuudessa. Koska luurikammo on opittu käyttäytymisen muoto, siitä on helppo myös pois-oppia.

Luurikammoiselle tyypillistä käyttäytymistä on välttää prospektointityötä puhelimitse kaikin keinoin. Myyjällä ei yleensä ole mitään ongelmaa käyttää puhelinta muuhun tarkoitukseen, kuten kaverille soittamiseen tai pizzan tilaamiseen. Stressi syntyy lähinnä tilanteista, joissa puhelinta pitäisi käyttää itsensä markkinointiin ja uusasiakashankintaan.

Luurikammo on luonnollisesti myyntiorganisaatiolle haitallinen käyttäytymismalli. Myyjä voi olla muuten hyvä työssään, mutta jos hän potee luurikammoa, saattaa hänellä jäädä satoja kontaktointiyrityksiä tekemättä vuoden aikana. Lisäksi luurikammo syö valtavasti myyjän omaa energiaa, mikä aiheuttaa stressiä. Kyvyttömyys päästä samaan aktiviteettitasoon kuin kollegat aiheuttaa myös pahaa oloa.

 Käyttäytyminen luurikammoisella

Kontaktointimäärä on selkeästi alempi kuin muilla myyjillä. Henkilö joutuu jatkuvasti "psyykkaamaan" itseään ja käyttää valtavasti energiaa jo pelkästään soittotyön aloittamiseksi. Jo muutaman soiton jälkeen hän on täysin uupunut. Esimiesten ja muiden henkilöiden läsnäolo prospektointia tehdessä lisää vain stressiä. Luurikammoiset tyypillisesti etsivät ja kokeilevat muunlaisia tapoja tehdä prospektointia, jotta heidän ei tarvitsisi tarttua luuriin.

Luurikammoinen voi myös peitellä omaa pahaa oloaan vitsailemalla tai naureskelemalla alituisesti. Hän voi kehittää erilaisia liikkeitä ylimääräisen stressinsä lievittämiseksi: esimerkiksi edestakaisin astelu tai papereiden, kynän tai muiden esineiden "näpertely". Joissain tapauksissa luurikammosta kärsivä "suojelee" itseään päättämällä puhelun itse nopeasti ja tylysti, jotta hän välttäisi ikävän tunteen torjutuksi tulemisesta.

Tyypillisiä piirteitä:

• Tekee selvästi vähemmän prospektointia puhelimitse kuin muut myyjät
• Puhelintyön sijaan pyrkii käyttämään vaihtoehtoisia tapoja prospektoinnin tekemiseen (meilit, some, automaattiviestit jne.)
• Liideille soittaminen on vaikeaa, vaikka heidät olisi jo kerran kohdattu esim. messuilla
• Joka päivä soittotyön aloittaminen on hidasta ja vaatii luurikammoiselta henkistä ponnistelua
• Pitää tavallista enemmän taukoja soittojen välillä
• Pelkkä soittoihin valmistautuminenkin vaatii psyykkausta: lannistuu heti kun kohtaa torjuntaa tai vastustusta
• Esimiesten ja valmentajien läsnäolo lisää stressiä puhelintyön aikana
• Jännitys saattaa aiheuttaa erilaisia oireita kuten jatkuvaa vitsailua tai hermostunutta nauramista

Mitä ovat myyntiesteet?