"Jos haluat menestyä, ympäröi itsesi menestyneillä ihmisillä"
"Sinulla on vain yksi tilaisuus tehdä ensivaikutelma"
"Ammattilainen hankkii asiakkaat verkostojen - ei kylmäsoittojen - kautta"
"Dress for success"
Kimmolla oli usein tapana viljellä tämänkaltaisia sloganeita. Näyttelihän hän itse pääosaa: hän käytti oikeita design-vaatteita, ajoi luksusautoa ja asui varakkaassa naapurustossa. Kallis partavesi kuului asiaan, samoin huolellisesti leikattu kampaus sekä merkkikello.
Ensivaikutelma Kimmosta oli, että hän oli erittäin menestynyt vakuutusmeklari.
Tätä vaikutelmaa vahvistivat hänen kertomuksensa siitä, kuinka hän kuului maan arvostetuimpiin golfkerhoihin, postaili kuvia someen ulkomaan matkoiltaan, tunsi oikeat ihmiset (hän pudotti keskusteluissa aina vähintään muutaman tunnetun nimen) sekä pohtiessaan ääneen mihin uuteen mersuun hän vaihtaisi BMW:nsä.
Kieltämättä Kimmon tarina kuulosti vaikuttavalta. Hän oli menestynyt ja varakas liikemies. Tai niin useimmat uskoivat.
Se mitä Kimmo ei kertonut, oli että nämä menestyksen rakennusaineet olivat osa huolellisesti rakennettua kulissia. Vaikkakin, hän ansaitsi riittävästi rahaa ylläpitääkseen kallista elämäntyyliään, totuus oli, että hän oli hitaasti vajoamassa velkakierteeseen.
Varakkaan kiiltokuvan ylläpitäminen oli maksanut suuren osan hänen taloudestaan, ja nyt se alkoi syödä myös hänen henkistä jaksamistaan.
Se mitä ihmiset eivät nähneet, oli pelokas Kimmo.
Kimmo, joka yöllä hereillään joutui murehtimaan, kuinka hän tulisi selviytymään seuraavasta automaksustaan. Terve järki kehotti häntä vaihtamaan edullisempaan autoon, mutta se ei yksinkertaisesti ollut hyväksyttävää.
"Kyllä hätä aina keinot keksii", hän rauhoitteli itseään, lainaten jälleen yhtä guru-tyyppistä sanontaa.
Kimmon esimies usein puhui hänestä johtoryhmäkokouksissa. Esimies huomasi usein joutuvansa puolustelemaan Kimmon matalaa suoritustasoa. Olihan Kimmo miellyttävä henkilö, vaikka toisinaan hän antoi itsestään ylimielisen kuvan.
Ja sitten olivat ne suuret sopimukset, joiden kanssa Kimmo työskenteli!
Hän ei unohtanut muistuttaa, kuinka vain yhden diilin kotiutuminen tulisi tekemään hänestä suurimman tuottajan, mitä yritys on koskaan nähnyt!
Muut johtajat eivät tosin olleet yhtä suopeita Kimmon alisuoriutumista kohtaan.
Toisaalta, he eivät olleet arjessa mukana kuulemassa Kimmon vakuuttavia selityksiä. He katsoivat puhtaasti lukuja, ja tulivat siihen johtopäätökseen, että Kimmo ei myynyt riittävästi.
"Muut edustajat myyvät hyvin. Miksi Kimmo ei tee kuten he?", kysyi eräs johtaja.
Esimies vastasi, että Kimmo on erilainen. Hänellä oli kyky saada aikaan suurempia sopimuksia. "Lisäksi", hän myönsi, "en usko, että Kimmo on oikea henkilö näihin pienempiin keisseihin."
Kimmo oli näet jo aiemmin ilmoittanut, että tällaiset keissit olisivat hänen alapuolellaan - liian pieniä hänen hoidettavakseen.
Kimmo oli tullut erittäin taitavaksi vakuuttamaan sekä muut että itsensä siitä, miksi hänen ei tarvinnut tehdä kylmäpuheluita. Olihan hän mielestään saanut riittävästi aikaiseksi. Tietenkään tämä ei koskenut muita myyjiä, jotka eivät yltäneet samaan laatustandardiin kuin Kimmo.
Kimmo työskenteli puhtaasti referenssien pohjalta, sillä se oli paljon 'ammattimaisempi' tapa tehdä liiketoimintaa."Sinun pitää vain hieroa oikeiden ihmisten hartioita", hän usein toisti.
Erikoista kyllä, muiden kollegoiden tarjotessa apua - muun muassa liidien muodossa - oli hän vastahakoinen tarttumaan niihin. Eihän hän tarvinnut apua. Moni kollega huomasi pian, että Kimmo ei koskaan tehnyt mitään saamiensa liidien kanssa.
Mikä sai Kimmon käyttäytymään tällä tavoin?
Ylimielisestä habituksestaan huolimatta Kimmo ei ollut pahantahtoinen tai ilkeä ihminen. Hän kärsi tunneperäisestä oikosulusta, jota kutsumme Hyperammattimaisuudeksi. Kyseessä on varsin yleinen Myyntiesteen muoto, joka saa henkilön laittamaan imagon asiakastyön edelle.
Kuten monen muun myyntiesteen tavoin, Kimmon aikeet olivat alun perin hyvät. Siinä, että joku haluaa näyttää hyvältä tai tehdä hyvän ensivaikutelman, ei ole mitään väärää. Vasta, kun tämä käytös lähtee käsistä, ja muuttuu pakkomielteeksi, tulee siitä henkilön uralle merkittävä riski.
Kimmon tapauksessa menestyneen ulkokuoren ylläpitämisestä tuli tärkeämpää, kuin oikeus ansaita se. Hyperammattimaisuus on toiseksi yleisin Myyntiesteiden muoto, ja se hidastaa monia lahjakkaita asiantuntijoita saavuttamasta täyttä potentiaaliaan. Kohtaamme tätä erityisen paljon konsulteilla ja myyntijohtajilla.
Opitun piirteensä takia siitä voi kuitenkin oppia pois. Joten jos tunnistat itsessäsi tätä piirrettä, jatka lukemista!
Kuten kaikissa Myyntiesteissä, kyseessä on jokin opittu pelko.
Tässä tapauksessa kyseessä on pelko leimautua epäuskottavaksi.
Kenties jossain vaiheessa uraansa, Kimmo tuli ylihuolestuneeksi omasta imagostaan. Hän käytti valtavasti energiaa antaakseen itsestään uskottavan vaikutelman muille. Tämä sai hänet myös välttelemään tilanteita, joissa hän olisi voinut joutua huonoon valoon, näyttää epäuskottavalta tai päätyä kyseenalaistetuksi.
Kyseessä ei kuitenkaan ollut tahallinen teko. Muut näkivät suuren egon, mutta todellisuudessa tämä oli osa hänen aivojensa luontaista selviytymismekanismia.
Joissain tapauksissa - mutta ei aina - ihminen voi alkaa kehittämään erilaisia tiedostamattomia käyttäytymismalleja kompensoidakseen epävarmuuden tunnettaan - usein antaen itsestään keskivertoa "paremman" vaikutelman.
Kimmon tapauksessa tämä näkyi hänen tavassaan viljellä sivistyssanoja, menestystarinoita, ammattislangia ja 'tipauttelemalla' tunnettujen ihmisten nimiä. Puheen lisäksi Hyperammattimaisuus voi nousta esiin myös näkyvillä asioilla kuten merkkivaatteilla, hienoilla autoilla, kelloilla yms.
Kimmo ei ollut tyhmä tai laiska. Päinvastoin: hän oli lahjakas ja fiksu myynnin ammattilainen.
Monessa tapauksessa Hyperammattilaiset ovat voineet olla organisaationsa ykköstuottajia. Joskus tämä hyvin lähtenyt nousukiito voi kuitenkin ottaa harha-askeleen, ja menestyneen ulkokuoren ylläpitämisestä tulee ensisijaisempaa kuin itse työn tekemisestä.
Kun tulokset alkavat heiketä, syntyy erilaisia tekosyitä ja selityksiä tilalle. Sormi osoittaa usein kaikkialle muualle paitsi itseensä.
Yksi varsin tunnettu pelon oire on pakokäyttäytyminen.
Hyperammattilaisissa tämä näkyy tiettyjen myynnillisten tilanteiden välttelynä. Henkilö pelkää joutuvansa 'pahaan valoon', eikä sen takia tartu tilanteisiin, joihin voisi sisältyä tällainen riski.
Hyvä esimerkki tällaisesta tilanteesta on vaikkapa kylmäsoittaminen, jossa henkilö asettaa itsensä alttiiksi vastarinnalle sekä torjunnalle.
Lisäksi Hyperammattilaiset laiminlyövät tiedostamattaan muiden kuuntelemista, sillä heille on tärkeämpää saada tuotua itseään esille, olla äänessä ja jakaa tietämystään. Myyntityössä tämä kostautuu melko nopeasti euroissa, sillä asiakastarpeiden ymmärtäminen on avainasemassa luottamuksen synnyttämiseksi.
Toinen haitallinen tapa on Hyperammattilaisten taipumus kohdistaa ajankäyttönsä vain nimekkäisiin tai suuriin asiakkuuksiin. Usein näin tehdessään, he uhraavat mahdollisuutensa saada enemmän kauppaa pienempien, vähemmän tunnettujen asiakkaiden kanssa.
Entä sitten prospektointi? Hyperammattilaisilla on tapana lähestyä asiakkaitaan mitä erikoisimmilla, ja omalle arvolleen paremmin sopivilla myyntitekniikoilla. "Kylmäsoittamisen voi hoitaa buukkaajakin”. On aivan kuin heidän ajatusmaailmaansa leimaisi käsitys, että prospektointi tavalliselta soittolistalta tekisi heistä haavoittuvaisen..
Tästä käyttäytymistyypistä kärsiviä myyjiä on usein hankala johtaa, sillä heillä on voimakas tarve tuoda esiin omia mielipiteitään, ja olla oikeassa. He eivät mielellään myöntäisi virheitään, tai ota vastaan apua, sillä se saisi näyttämään heidät 'heikolta'.
Hyperammattilaiset myös välttelevät itsearviointeja sekä psykologisia testejä, sillä he pelkäävät niiden paljastavan itsensä 'keskiverroksi'.
Hyperammattilaisen ennuste on erittäin positiivinen, kun hän vain myöntää taudinkuvansa, ja ryhtyy tarvittaviin toimenpiteisiin.
Olen valmennusurani aikana kohdannut lukuisia Kimmon kaltaisia tapauksia. Usein Myyntieste-testi on vahvistanut arjessa näkyvät haasteet. Ainoa ero on siinä, että ensimmäistä kertaa ongelmille saadaan nimi, jota voidaan lähteä työstämään.
Ensireaktio henkilöllä on usein kieltäminen. Milloin syy oli väärissä kysymyksissä, milloin jossain muussa. Se, mitä he eivät huomaa on, että testin kysymykset olivat kaikille samat. Ainoa muuttuva tekijä on henkilö itse.
Siksi kaikkein tärkein vaihe - minkä tahansa Myyntiesteen korjaamiseen - on oman taudinkuvansa myöntäminen.
Haaste on usein siinä, että Hyperammattilaiset ovat tulleet erittäin taitaviksi keksimään erilaisia tekosyitä käytökselleen. Heidän on täytynyt, jotta he ovat voineet selvitä.
Usein vasta pitkän ajan jälkeen he pystyvät myöntämään asian itselleen. He eivät välttämättä usko valmentajaa, eivätkä edes esimiehiään. Mutta he uskovat kyllä itseään.
Myyntitulokset eivät valehtele.
Vasta kun ongelma on myönnetty, voidaan korjaaviin toimenpiteisiin ryhtyä.
Hyvä uutinen on se, että sinun ei tarvitse muuttaa periaatteitasi, arvojasi tai persoonaasi. Riittää, että muutat vain pientä osaa käyttäytymisessäsi. Tämä lähtee siitä, että tunnistat miten ja missä tilanteissa pelkokäytös nousee esiin arjessasi.
Usein, kun henkilö on oivaltanut, että kyseessä on opittu ja yleinen käyttäytymismalli, eikä pysyvä osa persoonallisuutta, on ongelmaa voitu helpommin lähteä työstämään.
Nykyään useimmat valmentamistani Hyperammattilaisista pukeutuvat edelleen merkkipukuihin, ajavat näyttävillä autoilla ja antavat itsestään erityisen vaikutelman. Mutta sillä erolla, että he voivat tehdä nuo asiat ansaitusti ja hyvällä omallatunnolla - eivät peitelläkseen epävarmuuttaan.
Ja mikä parasta, he eivät enää tee sitä omien myyntitulostensa kustannuksella!
Jopa 90 % myyjistä kärsivät niin kutsutuista itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.
Petri Karjalainen : 16.10.2022 17:45
Useassa yrityksessä on haasteena asiakastietojen ajantasaisuus. Pystytäänkö niiden kautta näkemään...
Petri Karjalainen : 27.5.2022 10:26
Myyntiesteet-analyysin tekeminen yllättää henkilön 99% aina. Näin aikanaan kävi minullekin. Itse...
Mikko Parikka : 13.8.2021 11:11
Suomessa on paljon ihmisiä, jotka eivät laske menestymistään myyntityössä tai elämässä euroissa, näkyvyydellä Instassa tai LinkedIn:ssa. He ovat...