<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

 Murehtija-iso.jpg

Myyntiesteissä murehtiminen tulee esiin tavassamme varautua pahimpaan mahdolliseen seuraamukseen, jonka oma toimintamme voi aiheuttaa. Tällöin asiakastyöskentelyyn tarkoitettu energia suuntautuu erilaisten vaaratilanteiden tarkkailuun. Asiakaskontaktointi jää taka-alalle ja henkilö keskittyy minimoimaan mahdollisia riskejä sekä murehtimaan pahimman mahdollisen tapahtumista.

Kun riskien välttelystä tulee tapa

Tähän käyttäytymismalliin taipuvilla ihmisillä on kuin sisäänrakennettu hälytinjärjestelmä, joka varoittaa ympäröivistä uhista. Useimmiten nämä uhkakuvat ovat oman mielen kehittämiä fiktiivisiä vaaroja.

Murehtimisesta kärsivällä henkilöllä on tunneperäinen pelko epäonnistua, joten hän pyrkii alituisesti suojelemaan itseään näiltä tilanteilta. Tämä voi näkyä muun muassa tapana ylianalysoida tilanteita, jotta "pahin mahdollinen" ei pääse toteen. Koska prospektoinnissa kohtaa ylivoimaisesti eniten torjuntaa ja epäonnistumista, murehtijat harvoin menestyvät asiakashankinnassa.

Murehtiminen on monilla opittu, mutta se voi olla myös peritty käyttäytymismalli. Perinnöllisen kytköksensä takia tämä on myyntiesteenä vaikea kokonaan raivata pois, mutta sen vaikutuksia pystytään hallitsemaan tehokkaasti esimerkiksi asiakaskontaktoinnissa.

New call-to-action


Murehtija joutuu työskentelemään muita kovemmin saavuttaakseen tavoitteet

Kun murehtija kohtaa tilanteen jossa pelkää epäonnistuvansa, hän ryhtyy ennaltaehkäiseviin toimiin käyttäen kaiken energiansa stressaavan tilanteen käsittelemiseksi. Tässä aivojen hälytystilassa he ovat jatkuvasti valppaana eivätkä kykene toimimaan myyntityön vaatimassa paineessa.

Asiakaskontaktoinnista tulee koettelemus ja he joutuvat työskentelemään paljon kovemmin kuin muut kollegat selviytyäkseen puheluista ja tavoitteista.

Murehtimista esiintyy myyntityössä suhteellisen harvoin, sillä moni tästä tunnepuolen oikosulusta kärsivä henkilö ei saavu edes työhaastattelun kakkosvaiheeseen. Tyypillisesti murehtija on voinut siirtyä asiakaspalvelu- tai asiantuntijatehtävästä myyntiin, sillä muut ovat suositelleet häntä siihen. Hän on asiakaspalvelun ammattilaisena pärjännyt erittäinkin hyvin, mutta nyt, kun tuliskin olla proaktiivinen kontaktoija, niin edessä on uudellaiset haasteet.

Murehtijasta voi tulla erittäin tehokas myyjä, jos hän antaa itsellensä mahdollisuuden

Tarkoittaako murehtiminen sitä, että menestyksesi myyntiuralla on tuhoon tuomittu? Ei. Siinä missä minkä tahansa muunkin myyntiesteen kohdalla, myös murehtimisen voi saada hallintaan. Mutta, jos et halua muuttua, niin myyntityö käy raskaaksi ja se voi  vähitellen ajaa sinut ulos erittäin tuottavalta alalta.

On syytä muistaa, että murehtiminen ei liity älykkyyteen, omistautumiseen tai itsekuriin. Jos saat itsesi kiinni murehtimisesta tai alituisten vaaratilanteiden tarkkailusta, älä huoli. Sinun ei tarvitse muuttaa periaatteitasi, uskomuksiasi tai persoonallisuuttasi menestyäksesi myynnissä. Riittää, että teet pieniä muutoksia omassa ajattelussasi ja sitä kautta käyttäytymisessäsi. Parhaimmillaan tämä antaa sinulle mahdollisuuden ansaita hyvin ja menestyä urallasi.

Jos sinulla on taipumusta murehtimiseen, voi oikeanlaisella raivausohjelmalla parantaa asiakaskontaktoinnin tehokkuutta ja oman työn mielekkyyttä huomattavasti.

 Tyypillisiä piirteitä:

  • Ylireagoi ja kiinnittää tarpeettoman paljon huomiota mahdollisiin epäonnistumisiin
  • On taipuvainen paniikkikohtauksiin
  • Erittäin ystävällinen, mutta välttelee sosiaalisia tilanteita
  • Kontrolloi omia tunteitaan ja saattaa vaikuttaa kireältä
  • Arvioi menestystään epäonnistumisten vähyydellä
  • Tukeutuu valmiisiin skripteihin esityksissä
  • Lamaantuu spontaaneista tilanteista

Mitä ovat myyntiesteet?

Jopa 90 % myyjistä kärsivät niin kutsutuista itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.

New call-to-action

bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat