<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

 Sosiaalinen-epavarmuus-iso.jpg

Pelko lähestyä
vaikutusvaltaisia ihmisiä

Sosiaalinen itsetietoisuus on varsin selkeästi erotettavissa oleva myyntieste. Monesti sosiaalisesti itsetietoiset myyjät saattavat olla erittäin aktiivisia kontaktoimaan asiakkaita, mutta silloin kun he kokevat kohteen olevan erityisessä arvoasemassa, korkeasti koulutettu tai sosiaalisesti paremmassa asemassa, tulee kontaktoinnista vaikeaa.

Sosiaalisesti itsetietoisilla myyjillä on joustamaton, itse kuormitettu psykologinen kastijärjestelmä, jolla ihmiset luokitellaan heidän positionsa ja asemansa kautta. He ovat kykenemättömiä prospektoimaan asiakkaita, joiden he kokevat olevan itseään paremmassa asemassa.

Kyseessä on tunneperäinen pelkoreaktio ja kuten muutkin Myyntiesteet, tämä ei liity henkilön älykkyyteen, persoonallisuuteen tai motivaatioon. Oikeanlaisilla ja korjaavilla toimenpiteillä myyjä voi päästä pelosta eroon kokonaan ja ryhtyä ansaitsemaan sen mikä hänelle kuuluu.

New call-to-action


Prospektointi kärsii, kun soitot kohdistuvat ei-päättäviin henkilöihin

Useat myyjät maailmanlaajuisesti kärsivät tästä käyttäytymisen muodosta.  Vaikeus toimia arvovaltaisten ihmisten parissa heikentää myyjän tehokkuutta, sillä he kohdistavat usein myyntioperaationsa organisaation alemmalle tasolle: henkilöihin, jotka eivät ole päättävässä asemassa.

Käytös usein pyritään piilottamaan esimiehiltä erilaisella teatterilla. Osa korostaa kykyään soittaa "kenelle tahansa", mutta tosipaikan tullen keksivät minkä tahansa tekosyyn välttääkseen tätä kohderyhmää.

On syytä muistaa, että kukaan ei tahallaan käyttäydy näin ja tämäkin toiminta juontaa juurensa opituista tunteista ja asenteista. Moni sosiaalisesta itsetietoisuudesta kärsivä myyjä voi päästä huipputuloksiin, jos vain antaa itselleen mahdollisuuden.

Pelko toimii myös päinvastaisella logiikalla

Sosiaalisella itsetietoisuudella on vielä toinenkin valitettava taipumus. On havaittu, että nämä samat henkilöt, jotka pelkäävät itseään "parempia" ihmisiä, ovat taipuvaisia kohtelemaan alemmassa asemassa olevia henkilöitä töykeästi ja ylenkatsoen. On aivan kuin he toimisivat tavalla, jota he odottavat saavansa vallassa olevilta.

Usein myyjä ei itse huomaa käyttäytyvänsä näin ja ongelman tunnistaminen onkin ensimmäinen askel kohti tunneälykkäämpää kanssakäymistä ja parempia myyntituloksia.

Kukaan ei synny sosiaalisesti itsetietoiseksi. Kyseessä on erittäin tarttuva käyttäytymisen muoto, joka tapahtuu passiivisen oppimisen kautta. Tämä saattaa joskus sekoittua alhaiseen itsevarmuuteen, joka usein pohjautuu muihin myyntiesteisiin.

Oikealla kehitysohjelmalla on myyjän mahdollista päästä pelosta irti kokonaan ja kasvattaa omaa ansaintaansa.

Tyypillisiä piirteitä:

  • Yleinen kokeneilla myyjillä
  • Pyrkii pakenemaan tilanteista, joissa yhteydenotot kohdistuvat korkeassa ja arvostetussa asemassa oleviin henkilöihin
  • Keskittää oman energiansa henkilöihin, jotka eivät ole organisaatiossa päättävässä asemassa
  • Usein oletetaan, että henkilöllä ei ole motivaatiota tai epäselvät tavoitteet
  • Hakee tukea itsetuntoa kohottavasta kirjallisuudesta
  • Taustat saattavat olla työläisperheestä
  • Moni saattaa kokea alemmuuden tunnetta tutkinnon puuttumisesta ja pyrkivät siksi keräämään erilaisia sertifikaatteja

Sosiaalinen itsetietoisuus ei kuulu kaikista yleisimpien myyntiesteiden joukkoon. Tällä on vaikutuksia myyjän tuloksiin silloin, kun hänen asiakasryhmänsä koostuu myyjän arkailemista henkilöistä. 


Mitä ovat myyntiesteet?

Jopa 90 % myyjistä kärsivät niin kutsutuista itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.

New Call-to-action

bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat