Myyntiesteet esittelyssä: Kaverinkarttaminen (Separationist)

Vaikeus käydä kauppaa ystävien kesken

Kaverin karttaminen ilmenee, kun myyjä arvioi negatiivisesti miten hänen ystävänsä reagoisivat, jos hän myisi heille jotakin tai pyytäisi heiltä referenssiä.

Kaverinkarttaminen on luonnollinen tunnereaktio kyseenalaistaa myyjän ystävyyden syvyyttä, laatua ja kestävyyttä. He olettavat, että heidän ystävänsä loukkaantuisivat tai tuntisivat, että heitä käytetään hyväksi, jos myyjä yrittäisi myydä heille tai pyytäisi heiltä referenssiä. Estääkseen yhteenottoja ja suojellakseen ystävyyssuhteitaan, kaverinkarttajat tunteenomaisesti välttävät keskustelemasta ystäviensä kanssa kaupankäynnistä ja omaan uraansa liittyvistä asioista. Näille myyjille kaupankäynti ystävien kanssa on henkisesti mahdotonta ja refenssien kysyminen ystävyyden vaarantamista.

Alkuperä ja ennuste

Kaverinkarttaminen on täysin opittua. Käyttäytymisen voi oppia passiivisesti altistumalla negatiiviseen ajatteluun myynnistä tai se voi tarttua kollegoilta, esimiehiltä tai ystäviltä, joilla itsellään on taipumus kaverinkarttajuuteen.

Tyypillisimmillään kaverinkarttaja ei halua sekoittaa ystävyyssuhteitaan ja omaa myyntiuraansa keskenään, eikä näin halua kontaktoida omia ystäviään myydäkseen heille jotakin tai kysyäkseen heiltä neuvoja.

Kaverinkarttaja-myyntiesteellä on ainoastaan vähäinen korrelaatio perhepehmo-myyntiesteen kanssa, jossa haluttomuus tehdä kauppaa rajoittuu perheenjäseniin ja sukulaisiin. Oheisesti kaverinkarttajuus saattaa kuitenkin olla yhteenkuuluva roolikieltäjyyden kanssa, jolloin myyjä kokee ilmaisemattomaa syyllisyyttä ja häpeää myyjän urastaan.

Kaverinkarttaminen on helposti korjattavissa, jos se tunnistetaan, hyväksytään ja käytetään oikeaa korjausmenetelmää sen raivaamiseen. Mitä aikaisemmin se tunnistetaan, sen helpompaa korjaaminen on.

Tyypillisiä piirteitä:

• Vahva asenne, että "ystäviä ja liiketoimintaa ei saa sekoittaa keskenään"
• Ei puhu liiketoiminnastaan, jos on ystävien seurassa
• Yrittää vakuttaa muille myyjille, että on aina epäeettistä, epäammattimaista ja tarpeetonta yrittää myydä ystäville
• Välttelee kontaktoimasta potentiaalistakin asiakasta, jos yrityksessä on ystäviä töissä
• Saattaa olla riidanhaluinen, jos esimies kysyy syytä hänen ystäviä välttelevään käyttäytymiseensä
• Välttelee antamasta ystäviensä nimiä muille myyjille liideiksi

Kaverinkarttaminen kuuluu kolmen yleisimmän tunnetun myyntiestetyypin joukkoon. Joissakin yrityksissä - erityisesti turvallisuus- ja vakuutusalalla - se on erittäin yleistä. Suomessa kaverinkarttamista esiintyy lähes poikkeuksetta jokaisessa organisaatiossa.

Mitä ovat myyntiesteet?