Matkani yrittäjäksi
kasvutarina jouksupojasta johtajaksi, johtajasta yrittäjäksi ja tunneälyn puolestapuhujaksi
1 minuutin luku
Mikko Parikka : 18.2.2015 16:14
Kaverin karttaminen ilmenee, kun myyjä arvioi negatiivisesti miten hänen ystävänsä reagoisivat, jos hän myisi heille jotakin tai pyytäisi heiltä referenssiä.
Kaverinkarttaminen on luonnollinen tunnereaktio kyseenalaistaa myyjän ystävyyden syvyyttä, laatua ja kestävyyttä. He olettavat, että heidän ystävänsä loukkaantuisivat tai tuntisivat, että heitä käytetään hyväksi, jos myyjä yrittäisi myydä heille tai pyytäisi heiltä referenssiä. Estääkseen yhteenottoja ja suojellakseen ystävyyssuhteitaan, kaverinkarttajat tunteenomaisesti välttävät keskustelemasta ystäviensä kanssa kaupankäynnistä ja omaan uraansa liittyvistä asioista. Näille myyjille kaupankäynti ystävien kanssa on henkisesti mahdotonta ja refenssien kysyminen ystävyyden vaarantamista.
Kaverinkarttaminen on täysin opittua. Käyttäytymisen voi oppia passiivisesti altistumalla negatiiviseen ajatteluun myynnistä tai se voi tarttua kollegoilta, esimiehiltä tai ystäviltä, joilla itsellään on taipumus kaverinkarttajuuteen.
Tyypillisimmillään kaverinkarttaja ei halua sekoittaa ystävyyssuhteitaan ja omaa myyntiuraansa keskenään, eikä näin halua kontaktoida omia ystäviään myydäkseen heille jotakin tai kysyäkseen heiltä neuvoja.
Kaverinkarttaja-myyntiesteellä on ainoastaan vähäinen korrelaatio perhepehmo-myyntiesteen kanssa, jossa haluttomuus tehdä kauppaa rajoittuu perheenjäseniin ja sukulaisiin. Oheisesti kaverinkarttajuus saattaa kuitenkin olla yhteenkuuluva roolikieltäjyyden kanssa, jolloin myyjä kokee ilmaisemattomaa syyllisyyttä ja häpeää myyjän urastaan.
Kaverinkarttaminen on helposti korjattavissa, jos se tunnistetaan, hyväksytään ja käytetään oikeaa korjausmenetelmää sen raivaamiseen. Mitä aikaisemmin se tunnistetaan, sen helpompaa korjaaminen on.
Kaverinkarttaminen kuuluu kolmen yleisimmän tunnetun myyntiestetyypin joukkoon. Joissakin yrityksissä - erityisesti turvallisuus- ja vakuutusalalla - se on erittäin yleistä. Suomessa kaverinkarttamista esiintyy lähes poikkeuksetta jokaisessa organisaatiossa.
Jopa 90 % myyjistä kärsivät niin kutsutuista itsensä markkinoinnin peloista eli Myyntiesteistä (engl. Sales Call Reluctance). Ne ovat suurin yksittäinen syy alisuoriutumiseen myyntityössä. Käyttäytymispsykologit ovat tutkineet näitä tunneperäisiä oikosulkuja useiden vuosikymmenien ajan ja kehittäneet niiden tunnistamiseen erityisen arviointityökalun sekä raivausohjelman.
kasvutarina jouksupojasta johtajaksi, johtajasta yrittäjäksi ja tunneälyn puolestapuhujaksi
TAVOITEKIRKKAUS - AIVOT RAKASTAVAT SELKEYTTÄ Viikoittain, kun valmennuksissa kysyn, että onko sinulle selvää ja kirkasta, mitä sinulta tässä roolissa...
tIEDE IHMISTEN MOTIVAATIOSTA - MOTIVAATION LISÄÄMINEN Tässä jatkoa edelliselle Myyntiesteet blogille.