<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

myyjän-rekrytointi-soveltuvuusarviointi

"Haemme itseohjautuvaa, proaktiivista ja nälkäisellä asenteella varustettua tuloksentekijää, joka ei pelkää tarttua uusiin haasteisiin!"

Mantra, joka toistuu lähes jokaisessa myynnin rekrytointi-ilmoituksessa. Todennäköisesti olet itsekin tehnyt vastaavanlaisen ilmoituksen. Minä ainakin olen.

Ei huolta. Näissä ilmoituksissa ei ole mitään väärää.

Haluan sinun kuitenkin pysähtyvän hetkeksi miettimään mitä nämä muotisanat oikeastaan kätkevät sisälleen, kun etsit tiimiisi asennevahvaa tuloksentekijää.

 

7 keinoa havaita myyntiesteitä rekrykandidaatista

Myyntityöhön voi liittyä paljon erilaista epämukavuutta ja jopa pelkoa. Se on täysin luonnollista.

Hyvin kanavoituna tämä jännitys voi parantaa suorituskykyämme. Huonosti hallittuna se johtaa ei-tuottaviin tapoihin, kuten esimerkiksi kylmäsoittamisen välttelyyn.

Lienee sanomattakin selvää, että nämä käyttäytymismallit olisi hyvä tunnistaa jo aikaisessa vaiheessa rekrytointia.

Tässä artikkelissa annan 7 esimerkkiä näistä signaaleista.

Tärkeä huomio! Muistathan kuitenkin, että näiden havaintojen tarkoitus on auttaa  sinua ymmärtämään paremmin kandidaattisi myynnillistä potentiaalia, mutta niistä ei missään nimessä tule tehdä päätelmiä henkilön persoonasta, elämästä tai urasta.

Kuulostaako reilulta? Hyvä. Aloitetaan.

 

- 1 - 
"Eiköhän pistetä teidänkin
myynti rokkaamaan!"

Onko intoa puhkuva rekrykandidaattisi "voimaantunut", "jalat maassa", "terveillä arvoilla varustettu" tai "positiivisella energialla ladattu"?

Mikäli näin on, pysähdy hetkeksi ja katso tarkemmin. Vastoin yleistä uskomusta, ylikorostunut optimismi ei ole aina merkki hyvästä itsetunnosta.

Myyntityössä se voi myös kieliä tunneperäisestä torjunnasta, jolla henkilö yrittää peittää todelliset tunteensa myyjän roolissa toimimisesta.

Älä kuitenkaan käsitä väärin. Optimismissa ei ole mitään pahaa. Tärkeintä on tunnistaa, onko myyjä aidosti sinut itsensä sekä myymisen kanssa, vai piiloutuuko hän vain positiivisen julkisivun taakse.


- 2 -
"Älä minua katso.
Katso Rolexiani!"

Kandidaateille, jotka käyttävät turhan paljon energiaa näyttääkseen hyviltä, ei jää paljoa jäljelle itse prospektointiin - jonka he usein kokevatkin nöyryttävänä, 'tavallisen' myyjän duunina.

Tämä tunneperäinen oikosulku kumpuaa henkilön pelosta leimautua epäuskottavaksi asiakkaiden silmissä.

Kompensoidakseen tätä epävarmuutta, he ylikorostavat imagoaan ammattijargonilla, tunnettujen henkilöiden nimillä (name-dropping) tai ulkoisella habituksellaan.

Älä anna tämän harhauttaa sinua, vaan pohdi onko myyjäehdokkaalla todellista kykyä ylittää mukavuusalue vai onko tämä vain teatteria.


- 3 - 
"Tiedän faktat yrityksestänne.
On siis loogisinta valita minut."

Myyjäehdokkaasi luetteli juuri suvereenisti yrityksesi tilinpäätöstiedot, mission, vision, arvot ja muutaman muun infopommin. Vaikuttavaa kiinnostusta yritystäsi kohtaan, eikö? Malta vielä hetki.

Kyllä, hänen omistautumisensa on häikäisevää. Motivaatiosta täydet pisteet.

Mutta onko heillä kyky kääntää tuo informaatio euroiksi?

Mikäli myyjäkandidaattisi kärsii ylivalmistelusta, on hänelle uusien faktojen, esitteiden ja tarjousten esittäminen vastaus kaikkeen myös asiakastyössä.

He kyllästävät itsensä informaatiolla ja käyttävät suurimman osan ajastaan valmistautuen tekemään asiakaskäyntejä, mutta eivät koskaan näytä löytävän aikaa oikeasti tehdä niitä.


- 4 -
"Minä en sillä tavalla myy.
Olen asiantuntija."


Onko myyjäehdokkaasi taipuvainen käyttämään kiertoilmaisuja roolilleen, kuten 'Advisor', 'Solutions Specialist' tai 'Cosmic Consultant'?

Erityisen tittelin käyttö ei itsessään ole vaarallista, mutta se voi antaa sinulle vihjeen piilevästä konfliktista, jota henkilö käy sisällään myyntiammatista.

Mene pintaa syvemmälle ja kysy mitä huippumyyjänä toimiminen oikeastaan tarkoittaa hänelle. Vaikka tehdään vaativaa asiantuntijamyyntiä, ei määrän merkitystä voi väheksyä.

Tarkkaile erityisesti, ylikorostaako kandidaatti puheessaan asiakassuhteen, laadun tai "konsultatiivisen myynnin" merkitystä. Tämä voi olla indikaatio siitä, että hän kokee epämukavuutta korkean aktiviteettitason ylläpitämisestä.


- 5 - 
"Tutkintoni puhuvat puolestani."

Kiinnitä huomiota erityisesti kokeneempien myyjien tapaan esittäytyä ansioluetteloissa, käyntikorteissa tai sosiaalisen median profiileissa.

Kuinka paljon erilaisia titteleitä, tutkintoja, palkintoja tai sertifikaatteja heidän nimeensä on yhdistetty?

Osa näistä voi olla hyväksi. Liiallinen käyttö voi paljastaa tilan, jota kutsumme sosiaaliseksi itsetietoisuudeksi.

Kyseessä on varsin yleinen pelko, joka juontaa juurensa salaisesta alemmuuden tunteesta, jota henkilö kokee omasta statuksestaan, koulutustaustastaan tai asemastaan.

Tämä ei tee kenestäkään huonoa henkilöä, mutta mikäli pelko on todellinen, se voi rajoittaa henkilön kykyä käydä kauppaa lähinnä varakkaiden, tunnettujen tai korkeasti koulutettujen ihmisten kanssa.


- 6 -
"Mutta mitä jos..."

Tuoko henkilö puheessaan esiin toistuvasti erilaisia huolenaiheita tai murheita liittyen tulevaan rooliinsa?

Pieni määrä skeptisyyttä ei ole haitaksi. Liiallinen murehtiminen voi sen sijaan sabotoida myyjän kykyä heittäytyä rohkeasti myynnillisiin tilanteisiin.

On olemassa pieni osa ihmisiä, joilla on ikään kuin sisäänrakennettu hälytinjärjestelmä, joka saa heidät tarkkailemaan riskejä ympärillään.

Nämä myyjät eivät ole pahantahtoisia, mutta he käyttävät epätavallisen paljon aikaa sen havainnointiin mikä on (tai mahdollisesti voi olla) huonosti.

Koska myyntityö sisältää valtavasti tällaisia "korkean luokan riskejä", nämä myyjät kokevat valtavaa henkistä taakkaa asiakastyöstä ja pakenevat helposti myös muutostilanteita.


- 7 - 
"Kuulitko jo mitä
naapurin Make teki?"


Onko ehdokkaasi taipuvainen kritisoimaan asioita enemmän kuin kehumaan? Entä onko hän innokas jakamaan sensitiivistä tietoa kilpailijoistanne? Tiedäthän, mitä todella tapahtuu seinien sisäpuolella?

Ole varuillasi, sillä he toimivat todennäköisesti näin sinunkin työpaikalla. He tekevät näin tunteakseen olevansa kontrollissa. Jotain, mitä he eivät oikeasti tunne sisimmissään.

Pelko torjutuksi tulemisesta saa heidät hakemaan hyväksyntää, joten he tarttuvat ennaltaehkäiseviin toimiin kääntämällä ihmiset puolelleen erilaisilla juoruilla ja huhupuheilla.

Huomaat pian, että tämä myyjätyyppi ei osoita yhtäläistä halua kontaktoida asiakkaita ja löytävät syyn alisuoriutumiselle kaikesta muusta paitsi itsestään.

Pahimmillaan nämä myyjät eivät sabotoi pelkästään omaa uraansa, vaan repivät kokonaisia tiimejä hajalle. Pidä silmät ja korvat auki, sillä työhaastattelussa tämä myyjä on kuin tiikeri ja antaa itsestään vakuuttavan kuvan.


"Kuinka vältän tekemästä virherekrytointeja?"

Kaikkiaan 16:sta eri myyntiesteestä, olet nyt tutustunut 7:ään, joista kukin voi haitata tulevan myyjäsi menestystä joko merkittävästi tai vain lievästi.

"Mutta miten ihmeessä voin päästä selville kaikista näistä?", saatat ajatella.

"Miten voin varmistua myyjän kyvystä tehdä tulosta ja jaksaa pitkäjänteisesti myös epäonnistumisten yli?"

Mitään ihmepilleriä ei ole.

Työhaastattelu voi kertoa osan totuudesta. Henkilöarviointi paljastaa usein toisen puolen, mitä paljaalla silmällä ei näe.

Näiden kahden yhdistelmä + suosittelut ovat yleensä paras mahdollisuutesi tunnistaa huipputekijä.

Hyvä henkilöarvionti ei kuitenkaan kerro vain millainen henkilö on (esim. DISC), vaan miten hän tulee käyttäytymään.

Tässä on iso ero, kun haluat onnistua rekrytoinnissa.

Yksi vaihtoehto myynnillisten taipumusten selvittämiseen on hyödyntää psykologien kehittämää SPQ Gold* -henkilöarviointia.


rekrytointi-henkilöarviointi-myynti

Tällä menetelmällä on testattu maailmanlaajuisesti yli 3 miljoonaa myyjää ja sen luotettavuus on todettu kerta toisensa jälkeen lukeutuvan maailman kärkitasoon.

Testi kertoo hämmästyttävän suurella todennäköisyydellä kuinka paljon ja kuinka pian myyjäkandidaattisi tulee tuottamaan, ja mitkä ovat mahdolliset vaaran paikat myyjän kehityksen kannalta.

Se ei ehkä ole se ihmepilleri jota toivoit, mutta kaikista arviointimenetelmistä uskallan väittää, että se on paras todennäköisyytesi löytää huipputekijä. :)

Kysy rohkeasti lisää menetelmästä!

 
bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat