<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

blogi-mikko-arttu

Jos teet töitä B2B-myynnin parissa, olet varmasti kohdannut seuraavan tilanteen useammin kuin kerran urallasi: Sait käytyä asiakkaan kanssa hedelmällisen keskustelun ja innostit hänet asiallasi. Asiakas toteaa:"Olipa muuten mielenkiintoinen juttu! Teetkö mulle tarjouksen, niin otan asian käsittelyyn."

Ja sen koommin et enää kuullut hänestä.

 

Kaupan klousaamisen haasteet

Yllä kuvattu tilanne on varmasti tuttu monelle B2B-myynnin ammattilaiselle. Erityisesti yrityksissä, jossa keskiostoksen suuruus on useita tuhansia euroja tai myytävä tuote/palvelu on kompleksinen, voi päätöksen saaminen asiakkaalta kestää pahimillaan vuosia ja tuntua myyjästä erittäin turhauttavalta.

Tässä artikkelissa autan sinua...

  • Ymmärtämään mitkä tekijät pysäyttävät päätöksenteon tarjousvaiheessa
  • Saamaan käytännön vinkkejä, joilla nopeutat merkittävästi kauppojesi kotiutumisaikaa
  • Käyttämään oikeanlaisia kysymystekniikoita, joilla viet keskustelua eteenpäin
  • Lisäksi jaan tärkeän opin, jolla voit alkaa nostamaan kauppojesi keskikokoa jo tästä päivästä lähtien

 

Ostamisen psykologiset tekijät

Suurin haaste meillä myyjillä on usein siinä, että ymmärrämme harvoin mitä asiakkaan ajatuksissa todella tapahtuu ostamisen aikana. Sen sijaan keskitymme omissa ajatuksissamme oleviin myyntitekniikoihin ja uskomme tietävämme mitä asiakas haluaa.

Psykologit Bede Broshnan ja Martin Fairn ovat tutkineet ostamiseen liittyviä psykologisia vaiheita jo yli 15 vuoden ajan. Tiedämme nykyään, että ihmisen päätöksenteko noudattaa aina samaa rakennetta - tuotteeseen, toimialaan, hintaan tai ostajaan katsomatta. Nämä vaiheet on esitetty alla olevassa kuvassa yksinkertaistetussa muodossa: 

 

Päätöksentekoympyrä

Kun muistelet alun esimerkkiä, niin äkkiseltään se vaikuttaisi klousausongelmalta, eikö niin? Suuressa osassa tapauksia näin ei kuitenkaan ole. Kaupanpäätökseen ja myyntiajan pituuteen vaikutetaan nimittäin jo varhaisessa vaiheessa dialogia.

Yleisin syy myyntiaikojen venymiseen on, kun myyjä hyppää liian nopeasti myynti-/tuote-esittelyyn, ja ohittaa näin päätöksenteon kaksi tärkeintä vaihetta, jossa ihminen etsii itselleen vielä riittäviä perusteita muutokselle.

Mitä nämä vaiheet ovat ja miten myyjä voi tehokkaasti vaikuttaa niihin?

 

Ostomatka lähtee liikkeelle tunneperäisestä kipinästä

Jokainen ostopäätös lähtee vahvasta tunneperäisestä halusta saada aikaan muutosta nykytilaan, mutta yhtä vahva on myös ihmisen luonnollinen taipumus perustella nykytilanteensa riittävyyttä joko tyytyväisyydellä tai kohtuullisuudella. Tunteet ovat päätöksenteossa keskeisessä roolissa, sillä ne ohjaavat meitä joko kiinnostumaan asioista tai välttelemään niitä. 

Tämän takia vaaditaan perusteellinen keskustelu, jotta ymmärrät mitkä ovat ne tunneperäiset motiivit taustalla, jotka ohjaavat ostajasi päätöksentekoa. Tämä vastaa asiakkaan kysymykseen: "Mitä minä haluan?"

Päätöksentekoympyrä-2


Ostomotiiveja on kolmenlaisia

B2B-myynnissä näitä ostomotiiveja on tyypillisesti kolmenlaisia: liiketoiminnallisia, henkilökohtaisia sekä arvoihin liittyviä. 

Me kutsumme näitä myös ostotavoitteiksi, ja ne voivat olla asiakkaallesi joko kristallinkirkkaita tai kokonaan tiedostamattomiaOn sinun tehtäväsi ratkaisumyyjänä selvittää mitä nuo tavoitteet ovat tai vaihtoehtoisesti herättää asiakkaassa uteliaisuus siitä miten asiat voisivat olla.

 
1. Liiketoiminnalliset tavoitteet

Nämä ovat organisaation numeerisiin tavoitteisiin liittyviä tarpeita, joita moni myyjä onkin jo tottunut selvittämään: liikevaihdon lisääminen, kustannusten pienentäminen, uuden markkina-alueen valtaaminen, kansainvälistyminen, tms.

Vaikka näiden tavoitteiden ymmärtäminen on tärkeää, ne yksissään eivät ohjaa ostajan päätöksentekoa.


2. Henkilökohtaiset tavoitteet

Henkilökohtaiset tavoitteet ovat päätöksenteon kannalta jo huomattavasti merkittävämpiä. Nämä ovat asioita, jotka helpottavat ostajasi omaa arkea tai edistävät hänen uratavoitettaan. Henkilökohtaiset tavoitteet menevät päätöksenteossa usein liiketoimintatavoitteiden edelle, vaikka sitä ei ääneen sanottaisikaan.

Kysymyksiä näiden tavoitteiden selvittämiseen:

  • Mitkä ovat top prioriteettisi tällä hetkellä?
  • Millaisten haasteiden kanssa painit?
  • Miten nämä haasteet vaikuttavat työhösi?
  • Mitä haluat saada aikaan lähitulevaisuudessa?
  • Oletko tyytyväinen [annettuun] tavoitteeseen?

 

3. Arvopohjaiset tavoitteet

Oletko kohdannut tilanteita, jossa olet täysin rationaalisesti ja yksiselitteisesti perustellut ratkaisusi hyödyn sekä takaisinmaksun asiakkaasi liiketoiminnalle, mutta argumentti ei siitä huolimatta tuottanut toivottua lopputulosta?

Saatoit jopa ajatella: "Olipa nihkeä asiakas. Miten hän ei ymmärtänyt tämän arvoa?"

Syy on hyvinkin voinut olla siinä, että arvo jota myit ei ollut asiakkaallesi merkityksellinen.

Arvopohjaiset tavoitteet ovat sanan mukaisesti tavoitteita, jotka perustuvat asiakkaasi arvomaailmaan. Nämä ovat tavoitteista voimakkaimpia ja ohjaavat asiakkaasi päätöksentekoa eniten. Näitä voivat olla esimerkiksi:

  • Yrittäjämäinen / myyntihenkinen asenne
  • Halu kehittyä ja oppia uutta
  • Luja tahto tukea työyhteisön hyvinvointia
  • Kova draivi menestyä ja olla alansa paras
  • Vihreät arvot ja hiilijalanjälki

Arvoja voi olla vaikea selvittää suoraan, varsinkin jos luottamussuhdetta ei ole vielä syntynyt. Tunneälykäs myyjä voi kuitenkin aistia ja tulkita niiden merkityksiä keskustelusta. Esimerkiksi: arvostaako ostajasi enemmän dataan ja suoraan puheeseen perustuvia päätöksiä vai rakentaako hän päätöksensä puhtaasti luottamukseenne?

Kysymyksiä arvopohjaisten tavoitteiden selvittämiseen:

  • Kuinka tärkeää [tavoitteen X  saavuttaminen] on sinulle?
  • Millä prioriteeteillä tulet tekemään päätöksen?
  • Jos ei katsota aikaa tai budjettia, niin mitä haluat saada aikaan tämän vuoden aikana?

 

inside-sales.png

 

Näkeekö asiakkaasi kuilun tavoitetilan ja nykytilan välillä?

Olet nyt selvittänyt asiakkaasi ostotavoitteet. On aika laittaa Powerpoint-esitys laulamaan, eikö niin? Ei.

Olet vasta saanut asiakkaasi kiinnostumaan muutoksesta. Toisin sanoen: olet antanut hänelle riittävän hyvän syyn pohtia asioita uudesta tulokulmasta. Tiedätte molemmat mitä kohti asiakas haluaa mennä ja millaiset arvot ohjaavat hänen arkeaan.

Vasta nyt halu konkretisoituu tarpeeksi ja ostaja siirtyy päätöksenteossaan järkipuolelle: "Mitä tarvitsen, jotta saan sen mitä haluan?" 

On hyvä muistaa, että vaikka asiakkaasi toivoo muutosta, hän ei vielä tiedä onko tuo muutos perusteltua ja mitä tavoitteiden saavuttaminen vaatii olemassa olevien resurssien puitteissa. 

Sinun tehtäväsi on auttaa asiakasta näkemään tuo kuilu nykytilan ja tavoitetilan välillä. Jos se tuntuu asiakkaan mielestä liian kalliilta, vaikealta tai aikaa vievältä, tulee päätöksenteko pysähtymään.

1 + 2 sääntö 

Kun maalaat asiakkaallesi kuvaa tästä "kuilusta", on avuksi hyvä ottaa 1 + 2 sääntö. Tämä tarkoittaa, että yhden asian lisäksi on todennäköisesti kaksi muuta asiaa, joita asiakkaasi tarvitsee päästääkseen tavoitteeseen.

Esimerkiksi aloitteleva luontokuvaaja voi saapua kameraliikkeeseen aikomuksenaan ostaa kamera, jolla hän saa otettua kauniita kuvia luontoblogiinsa. Innokas luontoharrastaja ei välttämättä ole tullut ajatelleeksi, että parasta lopputulosta varten hän tarvitsee myös oikeanlaisia lisäobjektiiveja lähi- ja laajakuvaukseen. Lisäksi hän tarvitsee tukevan jalustan, jotta kuvat eivät tärähdä ja vettä hylkivän suojalaukun, jotta kalliit tarvikkeet eivät kastu sateen yllättäessä.

Asiaan perehtynyt myyjä osaa ehdottaa näitä asioita rohkeasti hartaalle luontofanille, jotta asiakas varmasti saa sen mitä lähti hakemaan. Tämä haastajamyynniksikin kutsuttu malli on äärimmäisen tärkeää, kun haluat kasvattaa keskikaupan kokoa. Tässäkin tapauksessa noin 400-600 € kameraostos päätyy 900-1100 € kokonaisostokseen. Kaikki voittavat. Helppoa ja hauskaa.

Kysymyksiä B2B-myyjälle tarpeiden selvittämiseen:

  • Kerroit, että haluat saavuttaa [tavoitteen X]. Mitä sen saavuttaminen vaatii käytännön tasolla?
  • Millaisia ratkaisuja olette kokeilleet aiemmin? Mitä tuloksia saitte?
  • Entä auttaisiko ratkaisu X sinua saavuttamaan tavoitteen Y?
  • Kuinka pian haluat ratkaista tämän asian?

 

Älä vastaa tarjouspyyntöön tietämättä, mitä asiakkaasi haluaa

Joissain tapauksissa asiakas voi uskoa olevansa päätöksenteossa pidemmällä kuin hän todellisuudessa on. Näin voi käydä, kun asiakas kärsii tavoitehajonnasta eikä kykene priorisoimaan ajatuksiaan siitä mitä hän tarvitsee.

Tyypillisesti tämä tulee esiin asiakkaan tavassa vaatia aikaisessa vaiheessa hinta- ja tuotetietoja. Erityisesti B2B-myynnissä on kuitenkin hyvä pitää malttia ja pyrkiä ymmärtämään mitä henkilö oikeasti hakee pyyntöjensä taustalla, ennen kuin myyjä siirtyy tuoteräppiin. Tee siis ero sen suhteen, mitä asiakas haluaa ja mitä hän tarvitsee.

Päätöksentekoympyrä-3

Hyvä myyjä muistaa palauttaa asiakkaan myös taaksepäin päätöksenteossa ja varmistaa, että henkilö on itse sitoutunut ja jäsentänyt omat motiivinsa ostopäätöksen takana ja ymmärtää, mitä muutoksen aikaansaaminen vaatii.

Sinun ei tulisi koskaan vastata sähköpostiin saapuvaan tarjouspyyntöön käymättä ensin keskustelua ostajan tarpeista ja toiveista pyynnön takana. Asiakkaan voi olla yksin hankala vertailla kilpailevien tarjousten eroavaisuuksia ja saattaa tehdä lopputuloksen kannalta väärän valinnan, jos et asiantuntijana haasta häntä näkemään kokonaiskuvaa myös toisenlaisesta tulokulmasta.

Kysymyksiä, joilla selvität tarpeen todellisen syyn:

  • Mikä on saanut sinut ajattelemaan, että haaste on juuri tässä?
  • Miksi haet juuri tämänkaltaista ratkaisua?
  • Olemmeko samaa mieltä siitä, että [tulokulmalla Y] saavutamme [tavoitteen X]?

 

Yhteenveto:

Ostamisen vaiheet ovat aina asiakkaan päässä, eivätkä myyjän tekniikoissa. Siksi myyjän kannattaa aloittaa kartuttamaan ymmärrystä siitä, mitä asiakkaan mielessä tapahtuu ostamisen aikana.

Kun haluat nopeuttaa tarjouksesi läpimenoa, keskity enemmän keskustelun alku- kuin loppuvaiheeseen. Selvitä erityisesti tunne- ja arvopohjaiset tavoitteet. Kuuntele ymmärtääksesi - älä keskeyttääksesi. Luo kuilu nykytilan ja tavoitetilan välille, tarjoa vaihtoehtoista näkemystä, erotu ratkaisullasi ja rohkaise ostopäätökseen! 

 

Arttu-kuva2Vaikuttavia myyntivalmennuksia
B2B-organisaatioille

Kiinnostuitko? Ota yhteyttä!
Arttu Kotakorpi
050 465 9969
arttu.kotakorpi@adeptus.fi

 

 

kohderyhmän määrittely - hyvä buukkaus - uusasiakashankinta 

bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat