Suuntaammeko energiamme myynnissä oikeisiin asioihin?

Jos sinulla on kuumetta, niin voidaanko suoraan päätellä, että sinulla on flunssa? Ei välttämättä, koska kuume voi johtua monesta eri tekijästä. Samanlaisen kysymyksen voin asettaa itselleni myös oman myyntiaktiivisuuteni osalta.

Voiko alhainen aktiviteetin taso myynnissä johtua siitä, että minulla on myyntiesteitä vai jostakin muusta? On tärkeää ensimmäiseksi tarkastella kolmea perustekijää, niin kutsuttuja Lume-Esteitä (Call Reluctance Impostors), jotka usein sekoitetaan varsinaisiin myyntiesteisiin (Sales Call Reluctance).

Lume–esteitä ovat:

• Alhainen motivaatio
• Alhainen tavoitetaso
• Tavoitehajonta

Mitä on motivaatio?

Motivaatio käsitteenä on varsin monimuotoinen ja meistä jokainen ymmärtää sen omalla tavallaan. Mistä tiedät oletko motivoitunut tai et? Mihin sinä suuntaat oman motivaatioenergiasi? Miten eri menetelmät arvioivat motivaatiota? Motivaatioenergiaa ja sen määrää voidaan arvioida kolmen eri tekijän summana: Voima, kesto ja nopeus.

1. Voima

Kuinka paljon fyysistä energiaa suuntaat omaan myyntityöhösi. Tätä voi verrata sähköjännitteeseen. Suomessa sähkövirta toimii jännitteellä 220 V, mutta jos tipautamme jännitteen puoleen, mitä tapahtuu? Osa laitteista lopettaa toimintansa kokonaan ja osa saattaisi toimia puolella teholla. Millä voimalla sinä tai sinun myyntijoukkueesi toimitte?

2. Kesto

Pystytkö tasaiseen suoritukseen myynnissä ympäri vuoden, vuodesta toiseen? Energiat tuntuvat välillä olevan vähissä. Jos teemme osan päivästä vain puolella teholla, pystymmeko saavuttamaan tavoitteemme?

3. Nopeus

Osa meistä on ns. ”duracel pupuja” eli säntäilemme nopeasti uusien asioiden pariin, kun taas osalla meistä menee enemmän aikaa uusien asioiden omaksumiseen. Mikä merkitys sinun liiketoiminnassa on nopeudella? Nykyisessä maailmassa liiketoimintamuutokset tapahtuvat kiihtyvällä vauhdilla, joten nopeus on tärkeä elementti.

Motivaation lisääminen

Motivaatiomme ja sitä kautta energiamme tekemäämme työtä kohtaan on siis riippuvainen fyysisestä ja henkisestä kunnostamme. Perusohjeena voidaan sanoa, että näiden kahden asian tasapainottaminen ja niistä huolehtiminen omassa elämässämme varmistaa sen, että meillä on energiaa riittävästi.

Yritysilmapiiri, johtaminen ja yrityskulttuuri luovat pohjaa viihtyvyydelle työssä ja kasvattavat motivaatiota. On syytä kuitenkin muistaa yksilön vastuu ja halu kehittyä ja onnistua omalla urallaan.

Olemmeko tavoitehakuisia?

Osaammeko suunnata oman energiamme oikeisiin tavoitteisiin? Millaisina ylipäätään näemme omat myyntitavoitteemme? Varsin usein törmäämme liian kevyesti tai epäselvästi asetettuihin tavoitteisiin. Tässä me pohjoismaalaiset ja suomalaiset olemme tutkimusten mukaan muuta maailmaa jäljessä.

Ideaalitilanteessa jokaisella tulisi olla selkeät ja yksilöidyt tavoitteet. Näiden tavoitteiden tulisi näkyä meidän jokapäiväisessä ja viikkoisessa työssämme. Jos tavoitteita ei ole johdettu viikko- tai päivätasolle, meidän on vaikea johtaa itseämme tavoitteiden kautta. Tavoitteiden saavuttaminen kohottaa itsetuntoa ja auttaa saavuttamaan omia henkilökohtaisia unelmia ja intohimoja.

On syytä huomioida, että eri ihmisillä on erilainen kyky johtaa itseään tavoitteiden kautta. Osa myyjistä tarvitsee enemmän ohjausta tavoiteasetannassa kuin toinen. Tässä johtamisella on suuri vastuu.

Tavoitehajonta

Vaikka meillä olisi kuinka energiaa ja vaikka tavoitteet itsessään olisivat meille selvät, voi tuloksiamme haitata tila, jota kutsumme tavoitehajonnaksi (Goal Diffusion).

Oletko joskus rakentanut omakotitalon tai onko sinulla jokin erityisen mieluisa harrastus - tai oletko joskus työskennellyt matriisiorganisaatiossa usean esimiehen alaisuudessa? Nämä ovat hyviä esimerkkejä tilanteista, joissa ihmisillä nousee yleensä tavoitehajonta korkealle.

Tavoitehajonta tarkoittaa sitä, että ympärillämme on paljon tavoitteita ja niihin liittyviä tehtäviä, jotka vetävät meitä eri suuntiin. Meidän on vaikea nähdä mikä tehtävistä vie oikeasti meitä kohti tärkeintä tavoitettamme.

Saatamme helposti hyppiä tehtävästä toiseen tekemättä valmiiksi yhtään tehtävää. Saatamme kehua, että olemme hyviä tekemään monia tehtäviä samanaikaisesti, ”multitasking”, joka lääkäreiden mukaan on aivoille samankaltainen tila kuin ADHD-oireyhtymä. Jos meillä on taipumusta tavoitehajontaan, se saattaa myös näkyä siinä, että kyllästymme helposti ja esimerkiksi projektien loppuunsaattaminen voi olla vaikeaa.

Voidaanko näitä arvioida?

Myyjän motivaatio myyntityötä kohtaan sekä tavoitteiden selkeys ja tavoitehajonta voidaan selvittää Myyntiesteet-arvoinnin avulla.

Amerikkalainen Behaviour Sciences Research Press Inc on tutkinut näitä tekijöitä useiden vuosikymmenien ajan ja kehittänyt niiden kartoittamiseen SPQ*Gold®-arvioinnin. Kartoituksen avulla saamme selville henkilön motivaation, tavoitehakuisuuden, tavoitehajonnan ja 12 erilaista myyntiestettä myyntityötä kohtaan.

Huippumyyjän määritelmä

Jos ajatellaan edellä kirjoitetun kautta, mikä voisi olla hyvän myyjän määritelmä? Määritelmä voisi olla seuraava:

”Hyvä myyjä on motivoitunut ja tavoiteorientoitunut henkilö ”

Mutta millaisen määritelmä ansaitsee huippumyyjä eli henkilö, joka pääsee säännöllisesti omiin myyntitavoitteisiinsa? Määritelmä voisi olla seuraava:

”Huippumyyjä on motivoitunut tavoiteorientoitunut henkilö, jolla ei ole myyntiesteitä”

Myyntiesteet ovat siis tunneperäisiä häiriötekijöitä, jotka estävät motivoituneita ja tavoitehakuisia ihmisiä saavuttamasta tavoitteensa.