Näin tunnistat ja korjaat matalan tavoitetason myyntityössä

Osalla myyjistä on korkea motivaatio, mutta eivät tiedä mihin käyttäisivät kaiken energiansa. He toimivat kuin rikkinäinen virtajohto televisiossa, näyttäen kuvaa, mutta rakeisena.

Myyntityössä yhteys virtalähteen ja kuvan välille syntyy aktiivisen prospektoinnin ja proaktiivisen myyntityön kautta. Kun yhteys on ehjä, toimivat tavoitteet oikealla tavalla. Jos tavoitteet ovat epäselvät tai puuttuvat kokonaan, on mahdotonta fokusoida tekemistä, voimaa ja energiaa asioihin, jotka ovat aidosti olennaisia myynnissä menestymisen kannalta.

Aloitteellisuudesta ja proaktiivisuudesta tulee huomattavasti vaikeampaa, jos et tiedä tai muista miksi ylipäätään prospektoit. Kun tavoitteista tulee epäselviä, muuttuu prospektointi rituaalimaiseksi ja mekaaniseksi suorittamiseksi.

Kun itseltä puuttuvat tavoitteet, on vaarana lainata tavoitteita muilta

Jos henkilö ei löydä omalle uralleen riittävän kirkasta tarkoitusta, saattaa hän lainata muilta ihmisiltä näennäisesti toimivia tarkoituksia ja upottaa energiansa feikki-tavoitteiden jahtaamiseen.

Esimerkkejä tällaisista lainatuista tavoitteista ovat muun muassa tunnustuksen saaminen tai korkea palkka. Älä kuitenkaan ymmärrä väärin. Nämä voivat olla hyviä tavoitteita, mutta jos ne eivät ole sinun tavoitteitasi, prospektointiin ja myyntityöhön liittyvät paineet tulevat lopulta huuhtomaan ne tiehensä.

Kun näin pääsee tapahtumaan, ei henkilö pääse enää eteenpäin urallaan ja pahimmassa tapauksessa ajaa itsensä burnoutiin. Myyjän prospektointikyvykkyys voi olla "ok" tasolla hetkellisesti, mutta hän jää paljon potentiaalinsa alle ja kuluttaa itsensä loppuun ennen pitkää. Päällepäin kaikki tällainen käyttäytyminen voi vaikuttaa myyntiesteellisyydeltä, mutta näin ei kuitenkaan ole. Kyseessä on lume-este. Tavoitekirkkauden puute on havaintojemme mukaan yksi suurimmista syistä alisuoriutimiseen myyntityössä. 

Myyjän henkinen moottori on ohittanut ohjausmekanismin. Ala epäilemään tätä lume-estettä, jos et osaa enää vastata kysymykseen: "Mitä varten prospektoin?"

Mistä matala tavoitetaso saa alkunsa?

Matala tavoitetaso voi olla lähtöisin monesta eri tekijästä. Osalla tähän kastiin kuuluvista henkilöistä kyse on siitä, että he eivät ole elämänsä aikana oppineet johtamaan urakehitystään. Tyypillisesti tämä juontaa juurensa siihen, että elämään liittyviä kurinalaisuuksia ei ole opetettu riittävästi kotona, koulussa tai myöhemmin työelämässä. Kompensoidakseen näitä puutteita, moni tyytyy vain imitoimaan asioita, jotka näyttävät toimivan muilla.

Toinen, vielä suurempi syy on se, että henkilöä ei ole johdettu oikein. Epäselvä kommunikaatio johtaa epäselviin tavoitteisiin - siitä huolimatta, vaikka henkilö olisi 'kasvatettu' tavoitehakuiseksi. Johdonmukainen esimiestyö onkin avainasemassa tavoitekirkkauden saavuttamiseksi.  Usein Päättämättömissä organisaatioissa ilmenee Tavoitekirkkauden puutetta. Huolehdithan esimiehenä, että alaisillasi on inspiroivat tavoitteet kirkkaana mielessä.

Kuusi ohjetta tavoitetason kirkastamiseksi

Myyjän hyvinvoinnin kannalta tavoitetason kirkkaus on tärkein asia heti riittävän energiatason jälkeen, sillä hyvinvoiva myyjä myös myy hyvin.

• Varmista, että tiedät mitä sinulta / myyjiltäsi odotetaan. Työnkuvaan ei saa jäädä harmaita alueita.
• Joissain tapauksissa koko organisaatiossa voi tavoitetaso olla matala. Silloin myös esimiehillä itsellään on epäselvät tavoitteet. Ovatko kaikki varmasti tietoisia / sitoutuneita omiin tehtäviinsä?
• Muista kommunikaatio ja vuorovaikutus tavoitteiden läpikäynnissä. Ei riitä, että vuoden alussa esität Excelillä myyjällesi tavoitteet. Sinun pitää varmistaa, että myyjä on todella ymmärtänyt ja allekirjoittavat ne.
• Tavoitteiden tulisi olla jotakin sellaista, mitä todella haluan.
• Korkea motivaatio ja matala tavoitetaso johtaa turhautumiseen. Matala tavoitetaso ja korkea motivaatio johtaa sen sijaan väsymykseen. Jos sekä motivaatio että tavoitetaso ovat matalat, ei myyjällä ole kykyä eikä halua päästä huippusuoritukseen.
• Tavoitteet voivat olla myös siviilielämän tavoitteita, jotka voivat itseasiassa hyvinkin merkittävästi määrittää mihin henkilö energiansa ohjaa. 

Tyypillisiä piirteitä matalasta tavoitetasosta kärsivälle:

• Henkilö aloittaa nopeasti tehtävät, mutta ei saata töitään loppuun
• "Ruoho on vihreämpää" -syndrooma: henkilö etsii jatkuvasti uusia työilmoituksia ja uusia mahdollisuuksia
• Alttius stressille, burnoutille ja (iästä riippuen) keski-iän kriisille
• Korostaa yliampuvasti lojaaliuttaan yritystä, tuotteita ja uraansa kohtaan peittäkseen epävarman olonsa
• Harhautuvat epäolennaisiin asioihin kuten "missä seuraava myyntiseminaari tullaan pitämään kolmen vuoden päästä?" tai "kuinka monta palkallista lomaa on jäljellä vuoden loppuun?"
• Tuottavuus ei juurikaan parane kannustimista, jotka toimivat muilla myyjillä
• Into uusia tuotteita tai markkinointi-ideoita vastaan lopahtaa nopeasti
• Vaikeus kehittää taitojaan eteenpäin
• Epäselvät lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteet
• Inspiroituu hetkellisesti motivaatiopuheista
• Tekee töitä kyllä muiden ihmisten tavoitteiden eteen, mutta ei omiensa
• Vaihtaa työpaikkaa useasti ja lyhyellä syklillä
• Tarvitsee jatkuvaa valvontaa ja palautetta
• Aliarvostaa uran tai henkilökohtaisen elämän suunnittelua
• Pitää eniten lyhyen tähtäimen myyntikisoista
• Kokee olevansa kiireinen, mutta pystyy harvoin todistamaan sen

Lume-esteet (Impostors™) ovat myyntiesteiden tavoin myyjän uraa ja kontaktointitehokkuutta jarruttavia tekijöitä. Niiden oireet saattavat ulkoisesti näyttää myyntiesteiltä, mutta näin ei tosiasiassa ole. Lume-esteitä on neljää erilaista:

• Alhainen motivaatio
• Alhaiset tavoitteet
• Tavoitehajonta
• Puutteelliset tiedot