Tavoitehajonnan sietämätön keveys

Tavoitehajontaa ilmenee, kun henkilön huomio jakaantuu usean toisensa kanssa kilpailevan tehtävän kanssa, jolloin kaikista tärkeimmät ja olennaisimmat tehtävät tulevat laiminlyödyksi.

Tavoitehajonnasta kärsivät työntekijät ovat tyypillisesti erittäin motivoituneita. Heillä on paljon virtaa, mutta eivät kykene kohdistamaan energiaansa olennaisiin asioihin. Henkilöllä voi olla lukuisia asioita vireillä, joista hän saattaa loppuun vain murto-osan. Myyntityössä tavoitehajonta on helppo sekoittaa myyntiesteeseen, sillä oireet näkyvät prospektointitehokkuuden heikkenemisenä. Kyseessä on kuitenkin lume-este.

"Monta rautaa tulessa" -syndrooma

Osa työntekijöistä on joutunut omien kiinnostuksen kohteidensa tuuliajolle. He näkevät elämän seikkailuna ja sitoutumisen esteenä, jolloin he tulevat riippuvaiseksi vapauden tunteestaan. He toimivat kuin tusina televisiota kytkettynä yhteen virtalähteeseen, jolloin mikään kuvaruutu ei toimi täydellä teholla.

Tavoitehajontaa löytyy myyjiltä ja erityisesti myynnin esimiehiltä, jotka ovat oppineet ajattelemaan, ettei rutiineja voi hyväksyä ja paikalleen jäämistä pitää kaikin keinoin välttää. He etsivät jännitystä elämäänsä kulkemalla lukuisten työpaikkojen, ihmissuhteiden ja harrastusten läpi.

Mikä synnyttää tavoitehajontaa?

Yrityskulttuuri on yleisin syy tavoitehajonnan syntyyn. Organisaatioiden sisäiset menettelytavat, työtehtävät ja loputtomat paperityöt kuluttavat työntekijöiden aikaa, huomiokykyä ja virtaa. Kun energian kohdistaminen hajaantuu useisiin asioihin yhtäaikaisesti, on myyjän vaikea kohdistaa voimiaan itse prospektointiin.

Päivittäin monessa B2B-alan yrityksessä myyjien odotetaan täyttävän lomakkeita HR:lle, koulutuksiin, hankintoihin, inventaarioihin, esimiehille, kirjanpidolle jne. Mikäli heille jää aikaa prospektointiin, saavat he vain enemmän lomakkeita täytettäväksi. Tämän lisäksi on kokouksia, sisäisiä puhelinpalavereita ja loputtomia muita työtehtäviä. Lopputuloksena jää käteen vain hajanainen ajatuksenjuoksu ja epäjohdonmukainen toiminta.

Toinen - joskaan ei niin yleinen alkuperä tavoitehajonnalle - on varhainen kasvatus. Lapsille joilla on taipumus hermostua helposti annetaan usein uusi lelu, jäätelö tai vaikkapa matka eläintarhaan. He oppivat nopeasti, että ristiriidat ja turhautumiset johtavat uuteen virikkeeseen. Aikuisiällä he tuovat lapsuudestaan opitun tavan selviytyä turhauttavista tilanteista, etsimällä muunlaisia virikkeitä elämäänsä. He uskovat 'tylsistyneensä' ja liikkuvat ihmisistä ihmisiin, asioista asioihin.

Korjaustoimenpiteet: Näin henkilö pääsee takaisin radalle

Oli tavoitehajonnan alkuperä kumpi tahansa, sen hoitaminen on onneksi suhteellisen yksinkertaista. Ensimmäinen ja tärkein tehtävä työntekijällä/esimiehellä on luonnollisesti kirkastaa omat tavoitteensa. Kysy itseltäsi: "Mikä on työni tärkein tavoite? Mistä minua mitataan? Mitä minun pitää päivän aikana saada aikaiseksi?"

Voit haastaa itseäsi päivittäin miettimään, vievätkö kohtaamasi tehtävät sinua lähemmäksi tuota päätavoitetta. Tämä vaatii nöyryyttä luopua tietyistä vastuista ja kykyä delegoida asioita muille. Tärkeää on myös tunnistaa ja tunnustaa itselleen, mikäli sinulla on herkkyys lannistua turhauttavien tehtävien edessä. Älä anna vastoinkäymisten mitätöidä ponnisteluitasi, vaan palauta työsi päätavoite mieleen ja hoida tehtäväsi maaliin ennen kuin aloitat seuraavan projektin. 

Esimiesten tehtävä on myös pitää huoli siitä, ettei alaisia kuormiteta epäolennaisilla tehtävillä ja työntekijän tavoitteet ovat yksiselitteiset ja realistiset.

Tyypillisiä piirteitä henkilölle, jolla on tavoitehajontaa:

• Korkea energiataso, vähän fokusta
• Aloittaa nopeasti uusia projekteja, saattaa loppuun vain murto-osan
• Menettää kiinnostuksensa nopeasti uusiin asioihin
• Jatkuva tarve muutokselle, uutuudenviehätykselle ja virikkeille
• Tylsistyy helposti
• Vaihtaa työpaikkoja usein
• Osaa ja tuntee monia asioita mutta vain pintapuolisesti
• Saattaa olla hyvä kokonaisuuksissa, mutta ei hallitse substanssiosaamista
• Useita erilaisia kiinnostuksen kohteita, joista osa saattaa olla ristiriidassa urakehityksen kanssa
• Sitoutuminen aiheuttaa pelkoa kontrollin menetyksestä
• Oma-aloitteinen, mutta huono viemään asioita maaliin

Lume-esteet (Impostors™) ovat myyntiesteiden tavoin myyjän uraa ja kontaktointitehokkuutta jarruttavia tekijöitä. Niiden oireet saattavat ulkoisesti näyttää myyntiesteiltä, mutta näin ei tosiasiassa ole. Lume-esteitä on neljää erilaista:

• Alhainen motivaatio
• Alhaiset tavoitteet
• Tavoitehajonta
• Puutteelliset tiedot