<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

motivaatio-myynti

Uusin tutkimus (Behavioral Sciences Research Press, Inc., 3/2019) paljastaa mikä motivoi eri maiden myyjiä myymään enemmän. Tutkimus vertasi eri motivaation lähteitä myyjillä Yhdysvalloissa (N= 56 493), Ruotsissa (N=1862), Suomessa (N=432) ja Isossa-Britanniassa (N=5070).

Tulokset osoittivat, että valtaosa eri maiden myyjistä motivoituvat mahdollisuudesta vaikuttaa omaan ansaintaan.

Suomessa tilanne oli kuitenkin toinen: kansakuntamme näyttää motivoituvan vähiten rahallisista palkkioista ja eniten myyntityön mahdollistamasta rutiinien vähyydestä. Näitä seurasivat myös saavutuksen tunteen saaminen sekä mahdollisuus prospektoida uusia asiakkaita.

sales-research

Avaa koko tutkimusraportti tästä linkistä.


Onko motivaation lähteellä korrelaatiota myyntituloksiin?

Suora vastaus tähän näyttäisi olevan kyllä.

Tutkimus hyppäsi syvemmälle konepellin alle ja paljasti, että myyjät, jotka motivoituivat eniten rutiinien puutteesta kokivat itseasiassa eniten epämukavuutta prospektoinnissa. Myyjät, joita motivoi saavutuksen tunteen saaminen olivat puolestaan niitä, joiden tavoitetaso oli kirkkaampi ja he kokivat vähiten myyntiin liittyviä pelkoja.

Myös yhdysvaltalaisista myyjistä ne, jotka motivoituivat rutiinien puutteesta kokivat eniten pelkoja asiakastyössä ja heidän tavoitetasonsa oli matalampi. Rahallisista palkkioista motivoituneet jenkkimyyjät olivat puolestaan niitä, joiden tavoitetaso oli korkein ja myyntipelkoja vähiten.

Aiemmat tutkimukset osoittavat, että korkea tavoitekirkkaus ja matala määrä myyntiesteitä ovat kummatkin suorassa korrelaatiossa myyntityössä menestymiseen.

Myynti ei tarjoa pakotietä rutiineista

Tarinan opetus ei ole se, että sinun tulee motivoitua rahasta ollaksesi hyvä myyjä. Tutkimus haastaa meitä kysymään mistä huippusuoritus myynnissä oikeastaan kumpuaa?

On sinällään ymmärrettävää, että ihminen haluaa työhönsä vaihtelua. Jos ykkösmotivaattoriksi muodostuu kuitenkin rutiinien välttely, ei myyntityö ole siihen paras ammatinvalinta.

Jos seuraat organisaatiosi huippumyyjiä, huomaat heidän pitävän tiukasti kiinni rutiineista. Yksi esimerkki tästä on riittävän kontaktimäärän tekeminen potentiaalisiin asiakkaisiin. Valtaosa myyjistä taas kokee tämän puuduttavana pakkopullana.

Tässä onkin ensimmäinen tärkeä opin paikka: onko asenteemme prospektointia kohtaan enemmän täytyy kuin haluan?

Kärsitkö tavoiteallergiasta?

Tutkimustulos kertoo minulle myös sen, että meillä suomalaisilla on vaikeuksia toimia tavoitteellisesti. On aivan kuin muuttuisimme ylivarovaisiksi, kun pitäisi puhua euroista, tavoitteista tai menestyksestä.

Tämä ongelma liittyy isolta osin myynnin johtamiseen ja esimiestyöhön. Kohtaamme työssämme viikoittain organisaatioita, joissa myyntijoukkueet eivät ole tietoisia omista tavoitteistaan. Vastaukseksi saamme usein jotain tämän kaltaista:

"Me emme sillä tavalla usko työntekijöiden mittarointiin ja seurantaan. Kyllä se tulos seuraa perässä, kun ihmiset ovat motivoituneita ja sitoutuneita työhönsä. Keskitymme mieluummin ihmisten henkilökohtaisiin vahvuuksiin ja hyvinvointiin."

Kyllä, nämä ovat tärkeitä asioita - mutta ei suinkaan koko totuus. Ei voi olettaa, että positiivinen energia ohjautuu itsestään oikeisiin asioihin. Itseohjautuvienkin organisaatioiden takana on äärimmäisen tarkkaan määritetyt rakenteet ja tavoitteet.

Ilman rakenteita ihmisten ajankäyttö alkaa valua helppoihin, ei-niin-olennaisiin asioihin arjessa. Juututaan mukavuusalueelle. Aletaan sooloilla.

Tämä on inhimillistä, mutta ei tuottavaa. Kun tavoitteet ovat epäselvät, tulee työstäkin epäselvää. Jos tavoitteita ei ole lainkaan, joutuu työntekijä itse keksimään ne. Kuten siis näet, hyvinvointikin vaatii rakenteita. Vähän niin kuin sääntöjen ja rajojen asettaminen lasten kasvatuksessa.

Mittarit eivät ole ongelma, vaan omat ennakkoluulomme, asenteemme ja pelkomme niitä kohtaan.

Mitä opimme tuloksista?

Suomalainen työkulttuuri ei varsinaisesti tue itsensä esiintuomista, rahallista menestystä tai ankaraa itsensä johtamista. Meille on jo lapsuudesta asti opetettu, että “älä tee itsestäsi numeroa”, “raha ei kasva puussa” jne. Eikä meillä ole sitä amerikkalaista unelmaakaan mitä jahdata. Piru vie!

Ehkäpä meihin on koodattu nämä asenteet jo lapsuudessa ja viemme ne mukanamme työelämään. Haemme myyntityöltä mieluummin vaihtelevia työpäiviä, lounastreffejä, matkustelua, somettelua, tapahtumissa kiertelyä jne.

Voisiko kuitenkin olla, että paluu perusasioiden ääreen voisi viedä meitä kohti tärkeintä unelmaamme? Tuskin kukaan tahallaan haluaa alisuoriutua tai edes juuttua 'perustasolle'.

Ehkä juuri se sitkeä yhteydenotto asiakkaisiin ja tavoitteellinen toistojen ja rutiinien noudattaminen on avain parempaan oloon isossa kuvassa- vaikka se hetkittäin tylsältä tuntuukin.

Joko tiedät mikä sinua motivoi?

bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat