<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

 buukkaus-vinkit-kylmasoittaminen

Hyvän puhelinmyynnin, buukkauksen ja muun soittotyön edellytykset ovat muuttuneet viime vuosina valtavasti, sillä ostajille on kertynyt runsaasti informaatiota ja yritysten on vaikeaa erottua markkinointiviestien tulvassa. Tyypillisin moka tehdään, kun myyntipuheista rakennetaan joko hattaraisia hurmauspuheita tai vanhanaikaisia "arvolupauksia".

Kylmäsoitot toimivat edelleen, jos sen osaa tehdä oikein ja nykyaikaisin keinoin. Tämä artikkeli antaa sinulle vinkkejä buukkaukseen ja uusia vaihtoehtoja tapaamisten sopimiseen.

Muista katsoa myös nämä:

Step 1: Ratkaisumyynnistä kohti näkemystä tuovaan haastajamyyntiin

Ennen myyntipuheen rakenteeseen siirtymistä on hyvä kirkastaa muutamia ostopäätöksen syntymiseen liittyviä seikkoja ja kääntää asetelma hetkeksi nurinkurin.

Tässä kolme yleisintä syytä miksi asiakkaasi ei ole halukas ostamaan:

a) Asiakas ei ole tietoinen haasteesta, joka koskee häntä

b) Asiakas on tietoinen haasteestaan, mutta ei pidä sitä riittävän merkityksellisenä korjatakseen tilannetta

c) Asiakas on tietoinen haasteestaan ja pitää sitä merkityksellisenä, mutta ei ole tietoinen tai vakuuttunut siitä, että kykenet auttamaan siinä

Riippuen siitä mikä yllä olevista tilanteista kuvaa parhaiten tuotteesi suhdetta asiakkaaseen, tulee soittotarinastakin hieman erilainen. Suurin osa markkinoilla myytävistä tuotteista tai palveluista vajoavat kategorioiden a) tai b) alle: ihmiset eivät ole tietoisia haasteistaan tai eivät pidä niitä riittävän akuutteina, jotta haluaisivat tehdä asialle mitään. Tai kenties heillä on jokin vaihtoehtoinen, 'ei-niin-ideaali', ratkaisu ongelmaan. Oli miten oli, tämä on myyntimiehelle oiva tilaisuus!

Pureutumalla niihin seikkoihin, joita asiakkaasi ovat tähän mennessä aliarvostaneet, saat itseasiassa merkittävän etulyöntiaseman. Tätä kutsutaan myös haastajamyynniksi: haluat saada asiakkaan näkemään tutun arkisen ongelman täysin uudessa valossa. Tämä huomio voi liittyä asiakkaan olemassa olevaan ratkaisumalliin, hinnoitteluun, johtamiseen, myyntiin, markkinatilanteeseen tai muuhun liiketoiminnan osaan.


Tärkeintä oman kilpailuedun rakentamisessa on tunnistaa ne toimintamallit, joita asiakkaasi ja kilpailijasi ovat tähän mennessä aliarvostaneet.


Esimerkki ohjelmistoalalta

Suurin osa ihmisistä on turtunut erilaisiin häiriötilanteisiin päätelaitteiden kanssa sekä hitaisiin latausaikoihin. Niihin ei yksinkertaisesti kiinnitetä huomiota. Kuitenkin eräiden tutkimusten mukaan valtaosa toimistotyöntekijöistä voi menettää jopa 15 tuntia työaikaansa näiden häiriötilanteiden takia kuukausittain. 200-henkisessä organisaatiossa mitättömältä vaikuttava arkinen ongelma kertautuukin näin ollen valtavaksi tuottavuushukaksi. Yaiks!

Tämän huomion ovat tehneet mm. Applixuren kaltaiset yritykset ja nähneet siinä suuren bisnesmahdollisuuden. Selvitä sinäkin oman markkinasi näkymättömät porsaanreiät!

buukkaus-santeri-myynti

 

Step 2: Kohderyhmän määrittely on avain onnistuneisiin puheluihin

Myyntiviestin tavoite on tehdä vaikutus toiseen osapuoleen. Jos yrität puhua kaikille, et puhu kellekään. Siksi bulkkisoittamisessa kannattaa pitää mielessä, että mitä tarkemmin saat rajattua kohderyhmäsi, sitä paremmin tarinasi puree. Vältä puheluita, joiden tavoite on vain "tunnustella", "kartoittaa" tai "katsella" josko myymäsi idea voisi sopia asiakkaalle.

Asiakkaiden segmentointia ei myöskään ole suositeltavaa tehdä pelkän liikevaihdon ja henkilöstömäärän perusteella. Mieti, liittyykö tietyn genren (esim. kasvuyritysten tai henkilöstöjohtajien) arkeen yhteisiä haasteita tai tavoitteita, jonka varaan voisit rakentaa viestisi. Hyödynnä nykyaikaisia työkaluja kuten Vainua tai Linkediniä kohdelistojen tekemiseen.


Salaisuus onnistuneissa kylmäsoitossa on siinä, että osaat tehdä valistuneen arvauksen asiakasryhmäsi mahdollisista kipukohteista ja tarttua suoraan niihin sen sijaan, että aloittaisit puhelun esittelemällä yrityksesi tai ratkaisusi.


 

Step 3: Aloita kylmäpuhelu kohdistamalla huomio välittömästi asiakkaaseen

Tapaamisten buukkaamisessa vaikein osuus on usein aloitus. Inbound-liidille soittaessa vaikutuksen tekeminen on vielä varsin helppoa, sillä voit viitata prospektin aiempaan verkkotoimintaan. Social Sellingiä hyödyntävät myyjät voivat taas viitata johonkin yhteiseen kiinnostuksen kohteeseen prospektin kanssa, joka on selvinnyt esimerkiksi blogikirjoituksesta. Kylmäsoitoissa huomion herättäminen on huomattavasti vaikeampaa, sillä sinulla on hyvin vähän tietoa vastapuolesta.

Olen itse havainnut, että paras tapa aloittaa keskustelu kylmäpuheluissa on aloittaa kertomalla miksi ylipäätään otit yhteyttä juuri tähän henkilöön tai yritykseen. Aloitus voi mennä vaikkapa näin:

"Arttu Kotakorpi yrityksestä X terve. Tulitte vastaan verkossa ja huomasin, että teette töitä ict-ulkoistuksen parissa. Otin yhteyttä, sillä olen tehnyt paljon töitä saman alan myyntijohtajien kanssa ja..."

Otetaan stoppi tähän. Aloituksella osoitat, että asiakas ei ole vain "yksi nimi listassa", vaan olet aidosti miettinyt asiasi ennen soittoa. Tämä on äärimmäisen tärkeää, sillä se tulee määrittämään asiakkaan suhtautumisen koko puhelua kohtaan.

MV-luuri2-1

 

Step 4: Siirrä huomio asiakkaan todennäköisimpiin kipupisteisiin

Jatka esittämällä ymmärryksesi niistä haasteista, joiden kanssa asiakas todennäköisimmin painii tällä hetkellä. Tämä vaatii huolellista kotiläksyjen tekemistä, sillä sinun tulee todella tuntea asiakaskuntasi tyypillisimmät haasteet ja tehdä sen pohjalta valistunut arvaus:

"...olen käytännön kautta huomannut, että (alallasi / toimenkuvassasi) suurimmat haasteet ovat X ja Y. Mietin, että jos tämä on teillekin tuttu tilanne, kerron mielelläni tarkemmin mitä minulla oli mielessä."
Pyri välttämään itsestäänselvyyksiä kuten "haluat todennäköisesti kasvattaa myyntiä". Pureudu syvemmälle ongelmien juurisyihin:
 
Esimerkki uusasiakashankinnan palveluista:
"Olen pistänyt merkille, että kaltaisissanne asiantuntijayrityksissä on usein haasteena vapauttaa resursseja asiakashankintaan, sillä asiantuntijat itse ovat kiinni nykyisissä projekteissaan. Ennen kuin menen pidemmälle, haluan kysyä onko tällainen tilanne tullut vastaan omassa arjessasi?"
 

Step 5: Kasvata kipua ja esitä uusi tulokulma vanhan toimintamallin tilalle

Vaikka äsken kuvaamasi haasteet eivät täysin osuisi vastapuolen tilanteeseen, 95 % tapauksissa asiakas itse korjaa ja kertoo mitkä prioriteetit hän kokee tärkeimmiksi sillä hetkellä (ja voit aina kysyä niitä itsekin!)

Olet joka tapauksessa siirtänyt keskustelun suoraan asiakkaan maailmaan. Malta kuitenkin. Vielä ei ole syytä mennä tuote-esittelyyn, sillä olet vasta todennut asiakkaalle valmiiksi tutun tilanteen. Seuraavassa vaiheessa tapahtuu varsinainen vaikutus eli sinun pitää saada hänet näkemään tuon asian merkitys:

"Yleensä organisaatiot ovat tottuneet ratkaisemaan näitä haasteita tavalla X, mutta harva ottaa asian Z vaikutusta huomioon. Haluatko kuulla, miten me olemme ratkaisseet sen asiakkaidemme kanssa?"

Esimerkki myyntivalmennuksista:

"Vaikka perinteiset myyntivalmennukset sisältävät erittäin tärkeitä oppeja myyjän kehityksen kannalta, niiden vaikutus jää usein lyhytkestoiseksi, sillä ihmisten käyttäytymistä on vaikea muuttaa pysyvästi. Tämä voi olla turhauttavaa, sillä moni myyntijohtaja haluaisi nähdä konkreettisempaa muutosta joukkueessaan. Haluatko kuulla mikä meidän lähestyminen tähän asiaan on?"

Vapauta sisäinen haastajamyyjäsi ja keskity pieniltä vaikuttavien ongelmien suuriin seurauksiin, sillä juuri näitä vaikutuksia prospektisi ei ole vielä ottanut huomioon. Haluat saada asiakkaan näkemään uusia mahdollisuuksia hänen nykyisessä tavassaan toimia.

Emilia-buukkaus-myynti

 

Step 6: Ehdota tapaamista ja yllätä hyödyllisellä sisällöllä

Jos olet onnistunut pitämään prospektisi edelleen linjoilla ja saat vihreän valon puhelun jatkamiselle, voit vihdoin siirtyä varsinaiseen myyntipuheeseen. Kerro tiivistetysti mistä haluat keskustella ja ehdota tapaamista. Muista pysyä oleellisissa asioissa ja nosta esiin vain hyötyjä ja merkityksiä. Muita lisähuomioita:

  • Älä opeta, äläkä päde. Esitä sen sijaan hyväksi havaittuja kokemuksia ja havaintoja aiemmista asiakaskeisseistä.
  • Voita asiakkaan luottamus pienten myönnytysten kautta, kysymällä esimerkiksi: "Onko tämä jotain mitä olette jo kokeilleet?" tai "Onko tämä jotain, joka voisi auttaa myös teidän tapauksessanne?"
  • Puhelun tavoite on sopia tapaaminen - ei myydä. Tämä on hyvä pitää mielessä, jotta puhelut eivät mene jaaritteluksi etkä vahingossa mokaa myyntimahdollisuuttasi menemällä liian nopeasti tuotejargoniin.
  • Lähetä hyödyllistä lisämateriaalia prospektisi iloksi. Linkki blogikirjoitukseen, e-kirjaan, webinaariin tai muuhun asiakkaan arkea helpottavaan materiaaliin lisää luottamusta ja auttaa ostajaa päätöksenteossa.

Hyvä buukkaustyö sisältää monia elementtejä. Muista kuitenkin, että tapaamisten sopiminen ei ole itsessään ajankäyttösi päätavoite. Buukkausta tulee aina tehdä ajatuksella, että tapaaminen johtaa kauppaan asti. Tsemppiä soittoihin!

 

kohderyhmän määrittely - hyvä buukkaus - uusasiakashankinta

bg-uutiskirje.png

Tilaa uutiskirjeemme

Tilaa kuukausittainen annos myyntivinkkejä sähköpostiisi toimitettuna!

Viimeisimmät kirjoitukset

Suosituimmat