5 keinoa saada suomalainen B2B-päättäjä keskustelemaan tulevaisuuden tarpeistaan

Kinkun jo sulettua ja villistä Pattayan reissusta selvittyä, myyntireiskan on viimeistään nyt korkea aika täyttää tammikuun kalenteri kontaktoimalla fiksusti uusia potentiaalisia ostajia. Vaikka välimuisti olisi nollautunut joululomien aikaan – ei hätää! Tässä pieni muistutus viidestä hyväksi havaitsemasta tavasta lämmittää ilma ja saada potentiaalinen ostaja avautumaan tämän vuoden hankintatarpeistaan luurin toisessa päässä. Organisaatioiden tuottavuuskoneet on kuristettu nykypäivänä niin äärimmilleen, ettei päälle liimatulle myyntipuheelle ole enää aikaa. Silti se, että ihminen ostaa mieluiten ihmiseltä, ei ole muuttunut mihinkään. Lue viiden kohdan lista ja täytä kalenterisi tapaamisilla jotka perustuvat laadukkaisiin tarvepohjaisiin keskusteluihin.

1. Aloita puhelu kieliopillisesti väärin

Soittotyössä positiivisen ensivaikutelman luominen on kaiken keskiössä. Muista että katkaiset aina toisen työpäivän jostakin kohtaa soittaessasi, eikä se ole lähtökohtaisesti iloinen asia. Tämän lisäksi ihmiset ovat taitavia tekemään intuitiivisia valintoja toisen pätevyydestä muutamissa sekunneissa. Käyttäytymistieteistä lisätietoa janoaville lisätietoa löytyy mm. Parantaisen artikkelista.

Aloita puhelu äidinkielen opettajasi kiusaksi Morjesta Matti, tässä Henri Tikkanen Adeptukselta tervehdys. Vastattu puhelu pätkäisee aina pari sekuntia alusta, joten ensimmäiset sanat menevät usein ohi – takaisin kuuluu, anteeksi mistä sinä soititkaan? En kuullut! Tällä mallilla luot itsestäsi tutun kuvan ja ostat arvokasta lisäaikaa asiakkaasi tarpeiden selvittämiseksi.

2. Esitä härski kohteliaisuus

Me suomalaiset olemme huonoja vastaamaan kohteliaisuuksiin, mutta kuulemme niitä mielellämme. Käytä hyväksesi Smartbound -ajattelua hyödyntäviä tietokantapalveluita, kuten Vainua, hakemalla tietoa yrityksen kasvusta ja saavutuksista. Osoita perehtyneisyytesi kertomalla, että teillähän on nuo bisnekset menneet viime aikoina oikein hyvään suuntaan. Liikevaihtokin on kasvanut vuoden takaisesta kymmeniä prosentteja. Kuinkas te olette päässeet näin mahtavaan tilanteeseen? Voin kertoa, että tuo one-liner on kirvoittanut monelta muoviveitsellä itseään raapivalta yrittäjältä kymmenien minuuttien fanfaarin, uroteoista kasvun takana. Pölli vapaasti! 

3. Soita, kun aamukahvi on kuumaa!

Vanha viisaus aikainen lintu madon nappaa, pätee myös myyjän käytyjen keskustelujen pituuteen ja vastaajan käytettävissä olevaan energiaan! Uuden työn aikakautena päättäjät ovat usein liikenteessä siirtymässä konttorille, asiakkaalle tai edustustilaisuuksiin varhain aamulla. Ensimmäinen sisäinen palaveri taas alkaa usein kello yhdeksältä, jonka jälkeen tavoitettavuus laskee merkittävästi. Hyötykäytä siis tuo elintärkeä tunti soittamiseen ja tarjoa päivän uutiset tuoreena puhelimeen, aamukahvin ollessa vielä kuumaa!

 4. Johdata asiakas luoksesi avaavien kysymysten kautta

Opasta asiakas luoksesi avointen kysymysten kautta! Kysy, miten teillä on hommat pyörähtänyt myyntirintamalla käyntiin näin vuoden alussa? Jaa, teillähän näkyy homma rokkaavan jo mukavasti. Onko nuo tavoitteet sitten viime vuotta korkeammalla, kun vauhti on noin kova? You name it! Mulla olisi muuten keinot niiden entistä tehokkaampaan saavuttamiseen. Saisinko kertoa niistä sinulle lisää lähiaikoina?

5. Juttele vastapuolelle kuten tutulle kalakaverille

Jos et ole käynyt vielä Kuopion torin Kauppahallissa, niin sovippa sinne ittelles koolutusmatka – tai ainakin orientoidu puhelinsoittoon kuin lupsakka savolainen tolokun immeinen. Tämä tarkoittaa sitä, että älä liimaa päällesi mitään kelmua, vaan ole aito oma huikea itsesi. Hymyile, naura, ole innostunut ja heitä persoona kehiin. Väännä vaikka murteella, jos olet siihen tottunut. Ihminen ostaa aina ihmiseltä! Kysy vaikka, että miten menee, jos et muuta keksi!

Lue myös:

• 3 tapaa rakentaa luottamus B2B-ostajaan ennen ostotapahtumaa
• Vinkkejä puhelinjännityksen taltuttamiseen
• Uusasiakashankinta: 4 kysymystä sen ulkoistamisesta
• Parhaat vinkkini toimivaan kylmäsoittamiseen [6 steppiä]