Näkymä vuoden 2017 myyntiin ja markkinointiin

Olisi kiva kuulla myös kollegoiden näkemyksiä tulevan vuoden / vuosien kehityksestä myynnin ja markkinoinnin suhteen. Tässä omia ajatuksia ja ennusteita tulevasta:

Tunnetaitojen merkitys kasvaa myynnissä ja johtamisessa

Koska kilpalu ja asiakkaiden vaatimukset kiristyvät entisestään, tulee myös palvelukokemuksen merkitys kasvamaan. Enää ei riitä, että myyjä on pelkkä kävelevä tuotekatalogi, vaan häneltä vaaditaan arvoa tuovaa palveluosaamista. Tieto-taitoa Suomesta löytyy jo riittävästi, mutta tunnetaitoja tullaan varmasti kehittämään jatkossa erityisesti asiakaspalvelu- ja myyntitehtävissä.

Myöskään excel-johtamiselle ei ole enää sijaa, sillä nuorempia työntekijöitä johdetaan eri tavalla. Tulevaisuudessa esimiehillä on todennäköisesti suurempi paine huomioida yksilöiden väliset erot ja johtaa henkilöitä vahvuuksien kautta huippusuoritukseen. Kun henkilökohtaisen ja tunneälykkään myyntityön merkitys kasvaa, on esimiesten suurin haaste saada alisuoriutujat nostettua radalle ja samalla välttää huippusuorittajien valumista alisuoriutumiseen. Tämä vaatii esimiehiltäkin tunnetaitoja.

Taitojen jalkauttaminen tulee olemaan tärkeämpää kuin niiden lisääminen

Kun palvelukokemuksen merkitys kasvaa, kasvavat luonnollisesti myös palvelutason vaatimukset. Henkilöstön kehittäminen tulee siksi olemaan merkittävässä roolissa erityisesti asiakaspalvelu- ja myyntialalla. Myynnin valmennuksia tarjoavat tahot (kuten me) emme ole kuitenkaan tämän haasteen ulkopuolella, vaan myyntikoulutuksetkin vaativat päivittämistä.

Erityisesti muutosta tarvitaan siinä, miten ihmisiä koulutetaan. Digitalisaation ja pedagogiikan ymmärryksen kasvaessa opetusmenetelmät ovat onneksi modernisoituneet. Olemme esimerkiksi omissa palveluissamme ottaneet jokin aika sitten käyttöön ns. Blnd Academyn. Blnd-malli hyödyntää mikro-oppimista, coachingia ja käytännön harjoitteita uusien myyntitaitojen jalkauttamisessa. Se on kustannustehokasta eikä oppimista ole rajattu tiettyyn aikaan tai paikkaan. Tämä on olennaista, jotta uudet taidot jäävät oikeasti käyttöön.

Myynnin ja markkinoinnin integraatio

Olen mielenkiinnolla seurannut inboundin kehitystä Suomessa. Ehkä hieman nopeampaakin kehitystä olisin toivonut, mutta pelkästään viime vuoden aikana on tapahtunut monissa yrityksissä positiivisia muutoksia ja Suomi alkaa hiljalleen tuomaan myyntiosaamisensa nykyaikaan.

Seuraava, todellinen happotesti tuleekin olemaan siinä, kuinka yritykset onnistuvat aidosti yhdistämään myynnin ja markkinoinnin yhteispelin. Tämä tarkoittaa aikamoista strategiatason jumppaa, sillä myynnin ja markkinoinnin integraatiolla tarkoitetaan sitä kokonaisuutta, jossa yritys johtaa myynti- ja markkinointioperaatioitaan yhteisen tavoitteen kautta. Tekeminen näkyy niin strategisella kuin operatiivisella tasolla. Enää ei puhuta myynnin ja markkinoinnin siiloista ja ABM-markkinoinnin kaltaisten mallien suosio tulee kasvamaan.

Heitän myös valistuneen arvauksen, että tulevaisuuden trendi tulee menemään jatkossa yhä enemmän yleisestä 'liidigeneroinnista' henkilökohtaiseen social sellingiin.

Laadusta takaisin määrään

Konsultoiva asiantuntijamyynti ja markkinoinnin automaatio ovat tuoneet paljon positiivisia asioita myyntiin, mutta kolikolla on myös kääntöpuolensa. Väärin ymmärrettynä/hyödynnettynä liioiteltu suuntaan ja laatuun panostaminen voivat aiheuttaa antimyynnillistä yrityskulttuuria - ja se on jo nyt ollut nähtävissä:

Yrityksissä halutaan yhä enemmän olla asiantuntijoita kuin myyjiä. Tapaamisia, soittoja ja tarjouksia ylivalmistellaan. 'Kylmille' kontakteille ei uskalleta soittaa, koska myyjä pelkää leimautuvansa tunkeilevaksi. Lähetetään meilikampanja 1000:lle henkilölle, ja soitetaan niille 20:lle, jotka klikkaavat meilissä olevaa linkkiä - samalla saadaan tekosyy olla soittamatta niille 980 henkilölle, jotka eivät klikanneet linkkiä.

Tämäntyyppinen ajattelu jarruttaa myyntiä ja opettaa myyjän passiiviseksi. Siksi uskon, että monessakin yrityksessä aletaan panostamaan entistä enemmän perinteiseen, proaktiiviseen myyntityöhön.

Vuosi 2017 on oivallinen aika aloittaa positiivinen kierre! Ratkaisu ei suinkaan ole välitön aktiviteettitason tuplaaminen ja paineen lisääminen. Positiivinen kierre syntyy hyvinvoivista työntekijöistä. Tämä tarkoittaa ensinnäkin yllä kuvattujen tunneperäisten uskomusten ja asenteiden tunnistamista sekä pois-kitkemistä.

Kun tunnepuolen muurit on purettu ja myynnilliselle mindsetille tehty tilaa, voi määrää alkaa hiljalleen nostamaan, kunnes proaktiivisesta 'terrieri'-myynnistä tulee paljon nautinnollisempaa niin myyjille kuin esimiehille. Ja mikä parasta, se voi edelleen olla asiantuntevaa, ammattimaista ja ei-tyrkyttävää!

Kaupallista vuotta 2017!

Lisää muurien murtamisesta: