Qvik: Kaupallisen ajattelun juurruttaminen koko organisaatioon kasvatti liikevaihtoa

Kun konsulttifirma halusi kasvaa fiksummin, vastaus löytyi tunneälystä.

Qvik kasvoi tasaisesti lähes sadan hengen konsulttiyritykseksi, joka takoi joka vuosi edellistä enemmän liikevaihtoa. Sitten kasvu alkoi tyrehtyä. Pääomasijoittajan kunnianhimoiset tavoitteet kuitenkin odottivat lunastamistaan.

– Liikevaihdon kasvu tuli kuitenkin sitä kautta, että sama porukka teki enemmän töitä, ei fiksummin. Tiesimme, että pelkästään yrittämällä kovemmin emme pääse sinne, minne piti päästä, toimitusjohtaja Jari Lindholm sanoo.

– Jossain vaiheessa piti kysyä, tehdäänkö liikevaihdon kasvu fiksummin. Halusimme nähdä, missä meidän kasvupotentiaalimme oikeasti on.

Markkina muuttui, mutta muuttuiko ajattelutapa?

Konsulttiala eli kultakauttaan ennen pandemiaa. Devareita vietiin joka paikkaan, ja kysyntä ylitti tarjonnan reippaasti. Nyt markkina on tiukentunut tavalla, johon harva oli varautunut. Asiakkaat vaativat enemmän kuin vain teknistä osaamista.

– Konsulttibisnes muuttuu isosti, kun tekoäly osaa kaiken teknologian. Tämä on huoli, jonka kanssa ala painii. Pelkkä substanssiosaaminen ei enää riitä – myös se toinen puoli, se  millainen konsultti juuri sinä olet, merkitsee.

Lindholm pitää tilanteen vertauskuvana kahta liukukytkintä. Toinen mittaa asiantuntijakonsultin substanssiosaamista. Toinen mittaa sitä, miten konsultti toimii asiakkaan kanssa, miten hän kuuntelee miten hän tunnistaa asiakkaan liiketoiminnan kannalta merkityksellisiä tilanteita.

– Ennen riitti, että ensimmäinen liukukytkimistä oli kaakossa. Nyt tarvitaan molempia. Sellaiselle kovalle devarille, joka juo kolaa mutta ei ymmärrä ihmisiä eikä puhu, ei enää ole kysyntää.

Qvikin muutosmatkan lähtökohtana oli, että konsultit toimisivat yhä vahvemmin ajatusjohtajina asiakkaalla, ja siihen tarvittiin lisää työkaluja.

Konsulteista kaupallisiksi asiakasymmärryksen rakentajiksi

Qvikissä havahduttiin kovien kasvutavoitteiden edessä kuiluun myyntiorganisaation ja konsulttipuolen välillä. Myynnin puolella ihmeteltiin, miksei tuottava organisaatio tue heitä enemmän. Konsulttipuolella taas koettiin, ettei myynti ymmärrä, mitä kentällä tapahtuu.

– Parhaat konsultit ovat kaupallisia advokaatteja asiakkaalla. He istuvat asiakkaalla silmät ja korvat auki, ja tunnistavat, kun asiakkaalla on haaste tai ongelma. He myös ymmärtävät, että se on myyntisignaali. Tätä potentiaalia emme olleet hyödyntäneet likimainkaan niin kuin olisimme voineet.

Ajatus kuulostaa yksinkertaiselta, mutt käytännössä se törmää usein yhteen esteeseen.

– Sovelluskehittäjälle puhe myynnistä on punainen vaate. "En ole mikään myyjä" on lausuma, jonka jokainen konsulttialan toimitusjohtaja on kuullut. Siksi meidän lähestymistapamme piti olla erilainen. Emme halunneet myyntikoulutusta, vaan jotain, joka muuttaisi ihmisten tapaa ajatella omaa rooliaan asiakassuhteessa ilman, että kenenkään tarvitsee kokea muuttuvansa joksikin, mitä he eivät halua olla, Lindholm muotoilee.

Lindholmille oli selvää, että hän halusi organisaatioon tunneälyyn pohjautuvaa, mutta tuloksia synnyttävää valmennusta.

– Halusin kasvattaa liikevaihtoa ja saada konsulteista irti sen potentiaalin, joka heissä on.

Päätös valmennusprosessista Adeptuksen kanssa syntyi nopeasti. Valmennus oli helppo myydä myös sisäisesti hallitukselle, koska suunta oli selvä ja tavoite konkreettinen.

Valmennusten tulokset eivät jääneet vain fiiliksen tasolle. Konsulteilta tulevien liidien toteutunut liikevaihto kasvoi vuodessa noin 700 000 eurosta yli miljoonaan euroon. 

Valmennuksissa myyjille ja konsulteille käytiin läpi samoja teemoja, mutta eri kulmista.

– Myynnin ja tuottavan organisaation välinen kuilu ei katoa puhumalla siitä yhdessä, vaan niin, että jokainen ymmärtää ensin oman ja sitten toisen roolin. Nyt puhumme meistä, emme meistä ja niistä muista.

Esihenkilöille valmennusten tuoma muutos on kenties ollut syvin.

– Olemme vuosia eläneet ajatuksella, että asiantuntijat johtavat itse itseään, eikä se ole sinänsä väärin. Johtaminen ilman selkeitä odotuksia ja rajoja ei kuitenkaan ole vapautta, vaan se on epäselvyyttä. Epäselvyys syö sekä hyvinvointia että tulosta.

– Rajat ovat oikeasti rakkautta. Kun jokainen tietää, mitä häneltä odotetaan, mitä hän saa itse päättää ja mihin hän voi vaikuttaa, se luo turvaa. Pelkäsimme aluksi, että selkeämmät tavoitteet ja niiden tiukempi seuranta tuntuvat ihmisistä ahdistavilta. Kävi päinvastoin.

Esihenkilöt ovat alkaneet käydä vaikeitakin keskusteluja rohkeammin. Tavoitekeskustelut, muutosneuvottelut ja ylipäänsä tilanteet, joissa pitää sanoa ääneen, että jokin ei toimi, ovat helpottuneet, koska rakenne niiden läpikäyntiin on olemassa.

– Jos työntekijä ei pääse roolinsa tavoitteisiin, sitä ei ensimmäisenä nähdä suoritusongelmana, vaan rooliongelmana. Nautitko siitä, mitä teet? Oletko oikeassa paikassa? Tämä on paljon kunnioittavampi lähtökohta keskustelun läpikäynnille.

Pintaa on vasta raapaistu

Valmennusten tulokset eivät jääneet vain fiiliksen tasolle. Konsulteilta tulevien liidien toteutunut liikevaihto kasvoi vuodessa noin 700 000 eurosta yli miljoonaan euroon.

– Kyse on merkittävästä kasvusta, mutta siltikin vasta pintaraapaisu siitä, mikä on mahdollista.

– Kasvuun tuli taannoin myös pieni notkahdus, sillä unohdimme hetkeksi muutoksen ylläpidon. Tämä oli meille hyvä muistutus: tulokset eivät tule vain valmennuksesta, vaan ne tulevat siitä, mitä tapahtuu valmennuksen jälkeen, arjessa, joka päivä.

Lindholmin mukaan yhteistyö Adeptuksen kanssa on luonteeltaan sellaista, jota ei helposti löydä muualta.

– Adeptuksella ei vedetä vain omaa tarinaa, vaan ymmärretään tilannettamme ja tuodaan proaktiivisesti uusia ideoita sen ratkaisemiseksi. Adeptus kävelee asiakkaan kanssa sen ekstramailin. Walk the walk! Se on ainoa tapa saada ihmiset oikeasti uskomaan, että muutos kannattaa.

QVIK

Qvik auttaa kunnianhimoisia brändejä luomaan digitaalisia tuotteita, jotka kasvavat kuluttajien mukana. Qvik on pohjoismainen teknologiakumppani strategiasta toteutukseen ja jatkuvaan kasvuun.

www.qvik.fi