Myynnin aktiviteettitaso kymmenkertaistui myyntiesteiden raivaamisen jälkeen.
Vaikka osaisi myyntitekniikat kuinka hyvin, ei siitä ole mitään hyötyä jos pysyy konttorilla etkä uskalla kohdata asiakasta.
PostNordin kasvustrategiaan oli kirjattu kovat tavoitteet. Yrityksessä ymmärrettiin, että tavoitteisiin olisi mahdotonta päästä ellei jokainen myyntiorganisaation jäsen pelaisi joukkueessa oikeassa roolissa, teknisesti ja asenteeltaan huippuunsaviritettynä.
– Halusimme lähteä tekemään vanhasta istuvasta, reaktiivisesta myynnistä säännönmukaisesti etenevää ja huipputehokasta. Tähän tarvitsimme Adeptukselta apua, kaupallinen johtaja Kimmo Hyttinen kertoo.
– Halusimme optimoida myyntiorganisaatiomme voimavarat. Tästä syystä oli selvitettävä minkälaisia piileviä mahdollisuuksia myyjissämme olisi olemassa.
Myyntiestevalmennuksen avulla PostNordissa perehdyttiin ensin siihen, mistä myyntiesteissä ylipäänsä on kysymys. Sen jälkeen jokainen valmennukseen osallistuja testattiin ja heille rakennettiin henkilökohtainen myyntiesteprofiili.
Lopuksi kaikki osallistujat kävivät läpi henkilökohtaisen valmennuskeskustelun valmentajan kanssa, jonka aikana analysoitiin jokaisen henkilökohtaiset kehityskohteet ja vahvuudet. Samalla tutustuttiin myös työkaluihin, joista olisi hyötyä juuri omien myyntiesteiden raivauksessa.
– Jokaisella myyjällä on pelkoja. Nämä pelot voivat liittyä erilaisiin asioihin, kuten vaikkapa puhelintyöskentelyyn tai esiintymiseen. Ihminen on rakennettu luonnostaan sellaiseksi, että hän pyrkii pysymään omalla mukavuusalueellaan ja välttämään vaikeita asioita, ja tämä on tietenkin este kehittymiselle.
Mindset kunnossa
Koulutuksen läpikäytyään myyjät ovat kertoneet alkaneensa viihtyä työssään paremmin. Kun aikaisemmin ongelmia tuottaneet myyntiesteet on raivattu pois, on työnteosta tullut mielekkäämpää.
– Meidän tapauksessamme koulutuksen läpikäyminen oli ensiarvoisen tärkeä prosessi, sillä sen avulla myyjien muutosvastarinta murrettiin, eivätkä uudet tavoitteet tunnu heistä enää pelottavilta. Nyt kun myyjien mindset on oikea, voidaan osaamista seuraavassa vaiheessa ryhtyä syventämään tekniikkatasolla.
Kaikki myyjät eivät aluksi hyväksyneet myyntiestekoulutuksen metodeja, ja etenkin pitkän linjan tekijät pitivät koulutusta turhana. Koulutuksen jälkeen palaute kuitenkin muuttui enemmän positiiviseksi.
– Jopa yli 15 vuotta alalla toimineet konkarit kertovat vihdoin tuntevansa paitsi itsensä, myös työkaverinsa paremmin ja sitä kautta ymmärtävät tiimiensä dynamiikasta enemmän. Omaan toimintaan osataan nyt kiinnitää enemmän huomiota ja tarttua henkilökohtaisiin pelkoa aiheuttaviin myyntiesteisiin heti kun ne käytännön työssä aktivoituvat.
