M-Files: Kun myyntijohtaja alkoi johtaa uudella otteella, kokeneetkin myyjät löysivät uuden vaihteen

Jani Piispa suhtautui ennen tunneälyyn varauksella. Henkilökohtainen mentorointi muutti sen, miten hän kohtaa tiiminsä.

– Aiemmin myyntityössä ei puhuttu paljon tunteista, eikä ollut myöskään varaa tunteiluun. Keskityttiin faktoihin ja suunnitelmiin, jotka vietiin käytäntöön, myyntijohtaja Jani Piispa M-Filesilta sanoo.

Piispa on tehnyt myyntityötä koko uransa, reilut 20 vuotta, ja johtanut myyntiä niistä viimeiset yli kymmenen. Pitkään hän uskoi, että kun asioita tekee riittävästi ja riittävän laadukkaasti, tulokset seuraavat.

– Johtamisessa on kuitenkin paljon muutakin. Se muu on tunneälyä: sitä, miten ihmiset näkevät ja kokevat asioita ja miten he puhuvat toisilleen. Nykyään ajattelen, että se on jopa tärkeämpää kuin hyvä suunnitelma ja seuranta.

Ajatus ei syntynyt hetkessä. Hänen oma esihenkilönsä oli perehtynyt tunnejohtamiseen aiemmin ja kannusti häntäkin tutustumaan aiheeseen. Myös Adeptuksen viesti tunneälyn merkityksestä alkoi iskostua mieleen.

– Adeptuksen Mikko sai minut keskustelu keskustelulta pohtimaan asiaa uudelleen. Maailmassa ei ole vain mustaa ja valkoista, vaan myös harmaan sävyjä, ja ne ovat yhtä tärkeitä. Jossain vaiheessa huomasin, että tämä on minun kehityskohteeni, ja halusin paneutua siihen enemmän.

Halu nähdä asiat uudesta kulmasta

M-Files on yli 20-vuotias ohjelmistoyritys. Nopean kasvun ja jatkuvan muutoksen vuoksi Piispasta on tuntunut kuin hän olisi joka vuosi töissä uudessa yrityksessä.

– Siksi olen halunnut kehittyä itsekin koko ajan. Olen tietoisesti pyrkinyt hakemaan näkökulmia myös oman kuplani ulkopuolelta.

Kun työnantaja tarjosi mahdollisuuden henkilökohtaiseen mentorointiin, hän kääntyi Adeptuksen puoleen.

– Halusin mentorikseni jonkun, joka katsoo asioita eri näkökulmasta ja jonka kanssa voi sparrata ilman sidettä meidän ekosysteemiimme.

Johtamistaan kehittäessään hän ajatteli sekä omaa kehittymistään että tiimiään, jossa oli eritaustaisia myyjiä uran eri vaiheissa. Osa tarvitsi rohkaisua päästäkseen alkuun sekä kannustusta ja tukea arjessa. Eniten hän kuitenkin mietti heitä, jotka olivat olleet talossa jo pitkään: miten kokenut myyjä voi löytää uutta virtaa ja nousta uudelle tasolle?

Itsetuntemus on ollut tärkein oivallus. Tunnistan nyt paremmin omat reaktioni. En toimi joka tilanteessa samalla tavalla, vaan pyrin ymmärtämään, mistä toinen tilanteeseen tulee.

Keskusteluja omasta arjesta

Jokainen mentorointitapaaminen Mikon kanssa lähti siitä, mikä arjessa oli juuri silloin ajankohtaista. Kyse ei ollut kurssista, joka antaa valmiit vastaukset.

– Tämä on hyvin henkilökohtaista. Omat päivittäiset haasteeni otetaan mukaan jokaisen tapaamisen kulkuun. Saan pohtia, mikä tunneälytyökalu sopisi juuri siihen hetkeen, kokeilen sitä arjessa, ja sitten palaamme mentorin kanssa katsomaan, toimiko se ja haluanko ottaa sen pysyvästi käyttöön.

Yksi tärkeimmistä oivalluksista koski omistajuutta. Työelämässä puhutaan paljon aloitteellisuudesta ja omatoimisuudesta, mutta Piispan mukaan ne ymmärretään joskus väärin.

– Omistajuus ei tarkoita sitä, että tekee jotain yksin niin, ettei kukaan tiedä. Se tarkoittaa, että ottaa asian omakseen, tuo esiin vaihtoehdot ja sitten päätetään yhdessä.

Toinen tärkeä oivallus liittyi siihen, mitä esihenkilö näkee tiimiläisistään ja heidän toiminnastaan.

– Aiemmin katsoin lähinnä sitä, mikä näkyy päällepäin. Nyt ymmärrän, että se on vain jäävuoren huippu. Pinnan alla on paljon enemmän, ja se vaikuttaa usein vahvasti.

Muutos alkoi itsestä

Suurin muutos on tapahtunut johtajassa itsessään.

– Itsetuntemus on ollut tärkein oivallus. Tunnistan nyt paremmin omat reaktioni. En toimi joka tilanteessa samalla tavalla, vaan pyrin ymmärtämään, mistä toinen tilanteeseen tulee.

Arjessa se näkyy pienissä asioissa. Hän ei enää kiirehdi kertomaan omaa mielipidettään, vaan pyrkii antamaan toiselle tilaa ajatella asiaa ensin itse.

– Johtajan työssä on joskus hyvä, että on isommat korvat ja pienempi suu. Yritän myös erottaa henkilön ja asian toisistaan. Lisäksi pyrin tiedostamaan tunnetilat eli sen, mikä pinnan alla tilanteeseen vaikuttaa.

Tunneälykäs johtaminen ei silti tarkoita löysyyttä.

– Mentoroinnissa on alusta asti korostettu, että tavoitteiden pitää olla kirkkaat. On myös hyvä muistaa sympatian ja empatian ero: emme vahvista negatiivista kehää, vaan pysähdymme yhdessä pohtimaan ratkaisuja.

Muutos näkyy tiimissä. Erityisesti pitkään talossa olleet myyjät ovat löytäneet työhönsä uutta intoa.

– Muutama kokenut myyjä on kasvanut aivan uudelle tasolle, ja se näkyy myös heidän tuloksissaan.

Tilaa ajatella itse

Nyt, vajaan kahden vuoden mentoroinnin jälkeen, Piispa pitää sekä mentoroinnin että tunneälyn merkitystä suurena.

– Jos on mahdollisuus henkilökohtaiseen mentorointiin, suosittelen sitä lämpimästi. Maailma muuttuu ja paine kasvaa kaikkialla, joten tällaiselle tuelle on jatkuvasti enemmän tarvetta.

Esihenkilön roolista oppimansa hän tiivistää yhteen lauseeseen:

– Esihenkilön tehtävä ei ole tietää kaikesta kaikkea, vaan innostaa ihmisiä ajattelemaan itse, löytämään ratkaisuja ja kasvamaan niiden kautta.

M-FILES

M-Files auttaa organisaatioita poistamaan operatiivista kitkaa ja saavuttamaan suorituskykyetua yhdistämällä dokumentit niitä tukevaan työhön.

www.m-files.com