<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1737480249889261&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Pysyvä tasonnosto Myyntiesteet raivaamalla

Myyntiesteet-analyysin tekeminen yllättää henkilön 99% aina. Näin aikanaan kävi minullekin.  Itse analyysin tekeminen oli helppoa ja nopeaa. Tulos kertoi selvästi vahvuuksistani sekä kehityskohteistani. Tuloksia pystyin myös vertaamaan suomalaisiin verrokkituloksiin ja näin hakemaan myös suuntaa tuloksien arvoista. Näin jälkikäteen katsottuna ensiarvoisen tärkeää oli rehellisyys itseäni kohtaan kysymyksiin vastatessa. Mutta se todella avasi silmiäni ja tätä kokemusta sekä oppeja pystyn käyttämään edelleen näin vuosienkin päästä. 

Myyntiesteisiin suhtaudutaan usein yksinkertaisina asioina jotka näkyvät käyttäytymisemme kautta jokapäiväisessä toiminnassamme. Ja näin se toisaalta onkin, kyse ei ole rakettitieteestä - mutta kyse on kuitenkin käyttäytymistieteistä. Myyntiesteet-mallin ja -testin ovat luoneet Behaviour Sciences Research Press Inc:ltä (BSRP) yhdysvaltalaiset käyttäytymistieteen psykologit George Dudley ja Shannon Goodson. 

Syy tietynlaisen käyttäytymisen taustalla voi mennä hyvinkin syviin vesiin yksittäisen ihmisen kohdalla, niiden syntyperää ja voimakkuutta ei näin saa aliarvioida. Toisaalta ei myöskään ole olemassa one-size-fix-all -ratkaisuja joilla taikaiskunomaisesti myyntiesteet voisi raivata kerralla organisaatiosta pois. Tarvitaan valmennusta jossa yhdistyvät yksilö- ja tiimitason harjoittelu antaen pitkäaikaisen vaikutuksen.

 

CTA-myyntiestetyypit

Mitä myyntiesteet sitten ovat?

Myyntiesteet ovat pelkoja, ns. tunnelukkoja, jotka estävät tehokasta myyntitehtävissä suoriutumista muuten motivoituneessa ja tavoitehakuisessa ihmisessä. Nämä pelot ohjaavat myyjän energiaa pois tavoitteiden saavuttamisesta, tekeminen suuntautuu vääriin asioihin, usein myyjän jopa itse sitä osin huomaamatta. Itse asiassa valmennuksen kautta itsekin aikanaan vasta tajusin miten huomaamattani suuntasin osan tekemisestä asioihin jotka eivät auttaneet myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Onneksi opin keinot palauttaa huomioni olennaiseen.

BSRP:n neljän vuosikymmenen tutkimusten mukaan pääasiallinen syy alisuoriutumiseen myynnissä on prospektoinnin liian alhainen taso. Mikään muu syy ei tullut tuloksissa edes lähellä prospektoinnin alhaisen tason kanssa. Ja tässä prospektoinnilla ymmärretään kaikkea sitä myyjän toimintaa jokavvoidaan nähdä joko myyjän aktiivisuutena kontaktoida asiakkaita tai asiakaskontaktoinnin liian alhaisena tasona. Kuvittele, että edes uuden myyjän tietojen ja/tai taitojen puute myytävään tuotteeseen liittyen ei estänyt menestymästä myynnissä niin paljon kuin liian alhainen prospektointi. Kyse ei ole siis vähäpätöisestä asiasta ja tutkimuksen mukaan jokainen myyntiesteinen myyjä häviää 15 uutta myyntimahdollisuutta kuukaudessa - ja kun lasketaan montako bisnespäivää kuukaudessa onkaan..aivan, hieman pyöristäen melkein yhden joka päivä siis.

Aktiviteettitasoon vaikuttavia myyntiesteitä on määritetty 16 kpl. Yleisimmät näistä on listattu seuraavassa kuvassa:

En tässä blogissani nyt sukella tarkemmalle ja laajemmalle tasolle jokaisen 16 myyntiesteen osalta mutta voit jo miettiä miten luulet että myyntityö onnistuu edellä kuvattujen Myyntiesteiden vaikuttaessa suoritukseen - tai koko tiimisi suoritukseen esimerkiksi jos osa miettii tekemistä Murehtijan näkökulmasta että; “ei tästä kuitenkaan mitään tule”, tai Roolikieltäjänä; “en ole myyjä, olen enemmänkin asiantuntija”. Myyntitavoitteet, ja niiden saavutus, eivät tällöin todellakaan ole ajatuksissa keskiössä. 

Myyntiesteet ovat vaarallisen hyviä myös monistumaan. Hyvin usein tämän taustalla ovat vanhat ja jyrkät asenteet miten asiat tulee tai miten niitä ei ainakaan tule tehdä, valitse siis uuden myyjäsi mentori tarkoin. Lisäksi ne ovat voineet periytyä sinulle myös omilta vanhemmiltasi tai muulta henkilöltä elämäsi varrelta. Paras esimerkki on jos vaikka lapsena jokin esikuvasi on pitänyt myyntiä aina “pakolla tyrkyttämisenä” voit vain kuvitella miten tämä on vaikuttanut siihen millaisten tunteiden ja ajatusten voimalla olet itsekin myynnin tekemisen asiana silloin sisäistänyt ja sen jälkeen siihen asennoitunut.

Asenne on tärkein

Muutos on aina prosessi, matka joka ottaa aikaa ja vaivannäköä - ihmisellä varsinkin aikaa. Yksikään myyjä tai myyntiosasto ei ole istunut yhdeksi viikonlopuksi luentosaliin ja kävellyt seuraavana maanantaina “korjattuina” ihmisinä töihin. Ei toki. Tämän tyylinen koulutus voi toki nostaa myyntisuoritusta hetkellisesti mutta usein parin vuorokauden kuluttua aletaan palaamaan vanhoihin tapoihin, hurmos on laskenut. Asenteiden muutos vie aikaa ja vaatii toistoja, ihan kuten opettaessa lasta maistamaan uusia ruokia ja makuja toistojen ja toistojen kautta. Tämän vuoksi me Adeptuksella olemme olemassa, varmistamassa pitkäaikaisen vaikutuksen suoritukseen.

Hyvä uutinen on, että jokainen voi työstää havaittuja Myyntiesteitä. Pääset matkallasi hienosti alkuun tekemällä pikatestin, se on ilmainen ja löydät sen täältä, tuloksesi saat heti sähköpostiisi myös sekä pikatestiä voit huoletta myös jakaa halutessasi eteenpäin.

tee-myyntieste-pikatesti

Jos sinulla heräsi kysymyksiä tai haluat sparrailla ajatuksiasi Myyntiesteisiin, tai niiden raivaamiseen, liittyen, autan mielelläni. Alta löydät yhteystietoni sekä voit varata myös suoraan ajan kalenteristani halutessasi.

Tsemiä myyntiin ja palataan asiaan!

T:Petri

Varaa aika Petrin kalenterista

Haluatko tietää mitä asiakkaamme ovat sanoneet Myyntiesteet-valmennuksen jälkeen? Lue alta tarkemmin:

Roxtec-1

Youtube-sector-alarm

 

 

 

 

Rajoittavatko myyntiesteet sinua?

Pysyvä tasonnosto Myyntiesteet raivaamalla

Myyntiesteet-analyysin tekeminen yllättää henkilön 99% aina. Näin aikanaan kävi minullekin.  Itse...

Kuka kuolee rikkaimpana?

Suomessa on paljon ihmisiä, jotka eivät laske menestymistään myyntityössä tai elämässä euroissa, näkyvyydellä Instassa tai LinkedIn:ssa. He ovat...

UNELMAT, TOIVEIKKUUS JA ASENNE

Tunneälykkyys guru Daniel Golemanin mukaan unelmat vapauttavat intohimon, energian ja innostuksen elämässä. Unelmia tulisi tutkia tietoisesti ja...