Suomalaisen myynnin ja futiksen pahin painajainen – Pelko epäonnistumisesta

Siitä on kohta tasan 20 vuotta. Lokakuinen sateinen kylmä ilta Helsingin Olympiastadionilla ja meneillään on Suomen ja Unkarin välinen jalkapalloilun MM-karsintaottelu. Pelataan lisäaikaa. Suomi johtaa 1-0 Antti Sumialan maalilla ja on menossa sensaatiomaisesti ensimmäistä kertaa historialliseen kaksiosaiseen jatkokarsintaan Jugoslaviaa vastaan.

Tunnelma on suorastaan surrealistinen: Sade piiskaa lähes 30 000-päisen yleisön ja pelaajien kasvoja, nurmikko on jo aikoja sitten muuttunut liukkaaksi mutavellitaistelutantereeksi. Pureskelen kynsiäni ja katson hermostuneesti kuinka lisäajan viimeiset minuutit kuluvat tuskastuttavan hitaasti stadionin näytöllä.

Euforia ja pauhu katsomossa kiihtyy. Suomen A-futismaajoukkueen pääsemisen jatkoon omasta lohkostaan on lähempänä kuin koskaan. Sitten tapahtuu jotain odottamatonta …

Epäonnistumisen pelko voi johtaa täydelliseen sulaamiseen tärkeässä paikassa

Mylvivä stadion, hiljainen stadion. Onnistuminen, epäonnistuminen.  

Se mitä tapahtui, kun Unkari tasoitti Suomea vastaan 92:lla minuutilla eräällä kaikkien aikojen omituisemmalla flipperimaalilla tuona kylmänä ja sateisena iltana vuonna 1997 on piirtynyt suomalaiseen kollektiiviseen tajuntaan ja on osa suomalaisurheilun katkeransuloista folklorea samalla tavoin kuin taannoinen Islanti -tappio väärin perustein tuomittuine maaleineen yliajan ollessa jo ylittynyt.

Mats Sundinin viime hetkien kaksi pikamaalia vuoden 1991 jääkiekon MM-kisoissa tai Suomen tappio Ruotsille vuoden 2003 jääkiekon MM-kisoissa 5-6 oltuaan ensi 5-1 johtoasemassa ovat myöskin eeppisen surullisen kuuluisia episodeja siitä kuinka epäonnistumisen pelko voi johtaa täydelliseen sulamiseen tärkeässä paikassa.

Mikä yhdistää Suomen jalkapallon A-maajoukkuetta ja suomalaista myyntiä? Negatiivisuuden korostaminen ja positiivisuuden pelko ovat tuhoisa yhdistelmä niin myynnissä kuin jalkapalloilussakin

Mutta palataan jalkapalloon. Miten jalkapallo liittyy myyntiin? Mikä yhdistää Suomen jalkapallon A-maajoukkuetta ja suomalaista myyntiä?

Monesti kuuluu puhuttavan, että suomalainen jalkapalloilu ja myynti ovat kriisissä. Käsi ylös, jos olet kuullut tai lukenut viimeisen puolen vuoden aikana ainakin yhden kerran jonkun seuraavista väittämistä: "suomalainen jalkapalloilu on lasten kengissä" tai "suomalainen on hyvä insinööri, mutta ei hyvä myyjä"

Ottamatta sen enempää kantaa oheisiin väittämiin muistuttaisin, että Jari Litmanen on suomalaisen jalkapallokoulun kasvatti ja pärjäsi silti loistavasti kansainvälisillä kentillä. Diplomi-insinööri Matti Alahuhta myi ja markkinoi Konetta maailmalla kuin häkä, vaikka "insinööri" olikin.

Asioihin on voitava ja pitääkin ottaa kantaa, mutta jatkuvasti yllä leijuva negatiivisuus ei palvele nykyisen eikä tulevien Suomen A-jalkapallomaajoukkueiden tavoitteiden saavuttamista ja etuja. Negatiivisuuden korostaminen ja positiivisuuden pelko ovat tuhoisa yhdistelmä niin myynnissä kuin jalkapalloilussakin. Positiivinen asenne auttaa huonoa asennetta paremmin välttämään epäonnistumisia.

Jalkapalloilu ja myynti ovat tulosurheilua. Mikäli tulokset eivät miellytä, mikä lääkkeeksi?

Jalkapalloilu ja myynti ovat kumpikin tulosurheilua, joihin liittyy mm. tavoittellisuus, asenne ja tahto oppia virheistä sekä kehittyä. Huuhkajat ovat pelanneet tähän mennessä päävalmentaja Hans Backen alaisuudessa kymmenen maaottelua. Kaksi niistä on päättynyt tasapeliin ja loput Suomi on hävinnyt. Eli saldo on 0-2-8. Jos Hans Backen tilastot siirrettäisiin kuvitteelliseen Mauri Myyntitykin numeromaailmaan, ne todennäköisesti näyttäisivät yhtä tylyiltä sielläkin. Viivan alle mentäisiin ja vieläpä raskaasti. Mikä siis lääkkeeksi?

1. Tunne lukusi ( tavoittellisuus )

Luvut kertovat missä mennään, mutta eivät kerro luotettavasti mitä lukujen eteen on tehty. Siksi lukujen taakse on äärimmäisen tärkeätä osata katsoa ja tunnistaa ne elementit, joiden avulla suoritusta voidaan parantaa tai ylläpitää optimaalisella tasolla. Tämä pätee niin Hans Backen luotsaamissa huuhkajissa kuin myyntityötä ammatikseen tekevissä henkilöissä

2. Asenne

Asenne on sekä jalkapallossa että myynnissä kaikki kaikessa. Ilman asennetta Litmanen, Hyypiä, Riihilahti ja kumppanit eivät ikinä olisi pystyneet pistämään kampoihin tasaväkisesti Beckhamin ja kumppaneiden Englannille täpötäydellä Anfield Roadilla. Vaikka Suomi hävisi 2-1, todettakoon että matsi oli pelaajien asenteen puolesta yksi kaikkien aikojen parhaimpia maajoukkueen matseja (esim. Litmaselta murtui käsi, mutta hän jatkoi silti pelaamista ottelun loppuun saakka) Ilman asennetta myyjäkään ei ikinä tule pääsemään huippusuorituksiin.

3. Virheistä oppiminen ja kehittyminen

Tärkeintä on oppia virheistä ja pyrkiä kehittymään. Vaikka Suomen jalkapallomaajoukkue on tällä hetkellä kriisissä ja suomalaisista myyjistä sanotaan samaa, ne ovat silti tarjonneet vuosien saatossa paljon ilon aiheita, joista voi ammentaa monenlaista oppia. Hodgonsin aikauden yksi tärkeimmistä opeista oli tuloksellinen puolustuspelaaminen, jolloin Suomi päästi karsintojen 14 ottelussa vain seitsemän maalia, vähiten omassa lohkossaan ja jäi vain pisteen päähän MM-kisoista.

Sellaiset tarinat kuin: Kone, vuosituhannen alun Nokia, UPM, Supercell, Rovio yms. ovat vastaavasti liian vähälle huomiota jääneitä myynnin menestystarinoita, joita unohdetaan liian usein mainita, kun puhutaan suomalaisen myynnin alennustilasta. Niistäkin voidaan oppia paljon.

Avain menestymiseen on epäonnistumisen hyväksymisessä ja positiivisuudessa

Epäonnistumisen pelko saa ihmisen fokuksen hajoamaan ja toiminta kärsii. Asian on voinut todistaa todeksi monet kerrat esimerkiksi seuratessaan Suomen A-maajoukkueen pelejä. Vaikka epäonnistuminen on tunteena huomattavasti vaikeampi käsitellä kuin onnistuminen, se kasvattaa ja opettaa monin verroin enemmän kuin onnistuminen.

Avain menestymiseen on epäonnistumisen hyväksymisessä ja positiivisuudessa. Jokaisen jalkapallokentällä nähdyn onnistuneen huippusuorituksen takana voi piillä lukemattomia epäonnistuneita toistoja ja virheitä. Sama pätee myyntialalla. Jos ihmisen asenne on kunnossa, jokainen epäonnistunut tilanne on askel onnistuneeseen tilanteeseen ja menestymiseen.

Failure is the key to success; each mistake teaches us something. Morihei Ueshiba

Muita kirjoituksiamme:

• Mitä tapahtuu, jos et enää pelkäisikään?
• Asenne ratkaisee
• Vinkkejä puhelinjännityksen taltuttamiseen
• Paineen kasvaessa pelko suistaa myyjät raiteiltaan