Myyntiesteet esittelyssä: Referenssi-inho (Referral Aversion)

Miksi referenssit ovat tärkeitä?

Referenssit ovat potentiaalisten asiakkaiden nimiä, jotka saat ihmisiltä joita et tunne tai jo olemassa olevilta tuttaviltasi / asiakkailtasi. Suurin osa myynnin kouluttajista on yhtä mieltä siitä, että referenssit ovat nopein ja suorin reitti lisääntyneeseen myyntiin ja tuloihin. Referenssit on voitu saada ennen kauppaa, kaupan aikana, myynnin esittelyn aikana, klousauksen jälkeen, kun tilaus on toimitettu tai milloin tahansa toimituksen jälkeen. Mutta sinun täytyy uskaltaa kysyä referenssejä.

Tyytyväisimmät asiakkaat ovat useimmiten valmiita tarjoamaan uusia nimiä keille voit soittaa. Monet tahtovat aktiivisesti tukea sinua ja tuotettasi, jos saavat siihen mahdollisuuden. Muutamia poikkeuksia lukuunottamatta, useimmat ihmiset pitävät luonnollisena referenssien ja liidien kysymistä.

Tunneperäinen oikosulku, joka estää kysymästä suosittelua

Suurimmalle osalle myyjistä referenssien ja liidien kysyminen on sopivaa ja helppoa. Myyntiesteelliselle vähemmistölle se on kuitenkin vaikeaa ja ahdistavaa. He uskovat, että referenssien ja liidien kysyminen saattaisi uhata juuri klousattua kauppaa, vahingoittaa asiakassuhdetta tai näyttää myyjän ahneena hyväksikäyttäjänä. He pyrkivät tulemaan toimeen omillaan jättämättä kysymättä referenssejä tai liidejä niin pitkään kuin vain pystyvät. He saattavat välttää yleisesti koko tilannetta, jossa voisi kysyä liidejä. He menettävät ison potentiaalin potentiaalisista suosituksista uusiin asiakkuuksiin.

Kaikki muut myyntiestetyypit liittyvät hankaluuteen tehdä aloitetta mahdollisen asiakkaan kanssa. Referenssi-inho ei estä ensikontaktia uusiin "kylmiin" asiakkuuksiin, eikä häiritse vahvaa ja vakuuttavaa myyntiesittelyä tai edes kaupanpäättämistä. Sen sijaan se katkaisee reitin seuraavaan kauppaan. Monille myyjille tämä hieno, mutta musertava myyntieste on ennen kaikkea heidän esteenä supertuottavaan myynnin tasoon, jota he tavoittelevat ja ansaitsevat saavuttaa.

Mistä käyttäytymismalli on lähtöisin?

Kukaan ei ole syntynyt referenssi-inhon omaavana. Se on aina opittua – joskus vain yhden kerran tai kokemuksen jälkeen. Ensioppiminen ja huono kokemus syntyy tyypillisesti, kun myyjät kysyvät referenssejä tai liidejä ja saavat "kiitos ei" -vastauksen referenssipyyntöönsä.

Tämä aiheuttaa myyjissä psyykkisen, kemiallisen ja käyttäytymiseen liittyvän reaktiotulvan, joka juurtuu muistimme sopukoihin. Jos alkuperäinen kokemus oli riittävän voimakas, se tulee yhdistymään kaikkiin tuleviinkin referenssipyyntöihin. Kun yritämme kysyä referenssejä tai liidejä uudelleen tai edes suunnitelemme tekevämme niin, aikaisempi epäonnekas kokemus nousee pintaan ja kohdistuu sen hetkiseen tilanteeseen, aiheuttaen myyntiesteitä. Jokaisella toistolla tunne vahvistuu ja kaivautuu syvemmälle käyttäytymiseemme, kunnes siitä tulee automaattista. 

Joillekin referenssi-inhon omaaville myyjille referenssin kysyminen on vain niin epämukavaa, että se saa heidät epäröimään ja ainakin viivyttelemään pyyntöä. Toisille se on  todella kuluttavaa ja tuloksena on referenssikysymyksien täydellinen välttäminen. Mutta yksi asia on varmaa: joka kerta kun referenssi-inhosta kärsivä myyjä epäröi tai vetäytyy tilaisuudesta kysyä referenssejä tai liidejä, side alkuperäisen epämiellyttävän tunteen välillä voimistuu ja tuho leviää.

Referenssi-inho tarttuu tehokkaasti

Monet referenssi-inhosta kärsivien myyjien esimiehet, kouluttajat ja kollegat toimivat huomaamattaan itse huonona esikuvana tälle myyntiestetyypille, jonka kanssa he itsekin painivat. He suosivat muita "hienompia menetelmiä", joita he vilpittömästi itse kannattavat. He voivat myös kiistää kärkkäästi referenssien merkityksen tai sivuuttaa kokonaan niiden kysymisen, hehkuttamalla vaihtoehtoisia prospektointimenetelmiä.

Positiivinen uutinen on, että referenssi-inho on helppo ehkäistä, diagnosoida ja korjata.

Tyypillisiä piirteitä:

• Ensikontakti mahdollisten asiakkaiden kanssa saattaa olla heikentynyt
• Ahdistus kasvaa, kun referenssien ja liidien kysyminen lähestyy
• Voi olla mukavampaa tehdä anonyymejä kontakteja, kuin referenssien ja liidien kysymistä nykyisiltä asiakkailta
• Katsoo referenssien ja liidien kysymistä uusilta asiakkailta hyväksikäyttävänä, harmillisena tai mauttomana
• Saattaa kokea tilanteen epämiellyttävänä antaen kollegojen tai kouluttajien kysyä referenssejä tai liidejä hänen asiakkaaltaan
• Ajattelee referenssien tai liidien kysymisen vaarantavan suhteet asiakkaisiin
• Kokee ylimääräisen palvelun kaupan jälkeen johdattavan asiakkaan vapaaehtoisesti antamaan referenssejä tai liidejä itsestään
• Katsoo referenssien ja liidien kysymistä uusilta asiakkailta hyväksikäyttävänä, harmillisena tai mauttomana

Mitä ovat myyntiesteet?