6 killer kysymystä myyjän työkalupakkiin

Ostaminen ei suinkaan ole helppoa. Usein asiakkaan pää on kuin toiveiden tynnyri, täynnä kaikenlaisia ajatuksia, haaveita ja huolia. Kysymisen taito myyjällä on vähintään yhtä tärkeää kuin kuuntelemisen taito.

Erilaisia kyselytekniikoita löytyy kuin sieniä sateella. Kysymysten tarkoitus ei kuitenkaan ole vain 'haastatella', vaan tuoda asiakkaalle uudenlaista ajateltavaa, auttaa priorisoimaan valintoja ja johtaa keskustelua tavoitteellisesti kohti valintapäätöstä.

Kysymysmenetelmiin on varmasti olemassa monta lähestymistapaa, mutta tässä ovat minun TOP 6 keinoani, joilla olen onnistunut johtamaan keskustelua rikkaampaan dialogiin.

1) ”Miksi otit minut vastaan?”

Kysymällä näin heti tapaamisen alussa saat selville kaksi asiaa: onko asiasi ajankohtainen vai oliko soitossasi jotain muuta erityistä, mikä kiinnitti päättäjän huomion?

Saat kohdistettua keskustelun heti olennaiseen ja pureudut suoraan niihin ajatuksiin, mitä asiakkaasi pään sisällä pyörii. Jatkokysymyksenä voit myös esittää: "Mitä odotat tältä tapaamiselta tänään?"

2) "Mitkä ovat kasvutavoitteenne?" vs
”Mitä sinä haluat saada aikaan?"

Mikäli haluat nopeuttaa myyntiaikojasi merkittävästi, sinun on syytä päästä selville asiakkaasi henkilökohtaisista sekä arvopohjaisista ostotavoitteista.

Kyllä, on tärkeää ymmärtää myös mitä asiakasyrityksesi liiketoiminta tarvitsee (kasvutavoitteet), mutta usein ostajan henkilökohtaiset preferenssit ja ostomotiivit menevät liiketoimintatarpeiden edelle.

Muista siis selvittää mikä asiakastasi todella kiehtoo ja kihelmöi tunnetasolla, kun ei anneta aikataulun tai budjetin rajoittaa vielä näkemystä. Ehkäpä se on työntekijöiden hyvinvointi, vihreät arvot tai yrittäjähenkisen kumppanin löytäminen.

3) "Onko tällä asialla merkitystä teille?"

Aina kun lähdet selvittämään asiakkaasi tavoitteita tai esität omaa näkemystäsi asioista, olisi hyvä jatkokysyä mikä merkitys asialla on potentiaaliselle asiakkaallesi! 

"Kuulostaako esittämäni asia järkeenkäyvältä?"
"Onko näillä asioilla merkitystä teidän tilanteessanne?"
"Kuinka pian haluat ratkaista tämän asian?"
"Kuinka suuri prioriteetti tämä on?"

Pienten sitoumusten kautta teet lopullisen ostopäätöksen helpommaksi.

4) ”Miksi uskot, että ongelma juuri tässä?"

Joskus asiakas voi uskoa ongelmansa olevan muualla kuin missä se todellisuudessa on. Tämä saa hänet etsimään ratkaisua vääristä paikoista.

Tämän takia sinun tulee haastajamyyjänä auttaa ostajaa näkemään asiat uudesta tulokulmasta. Kysy, miksi asiakkaasi etsii juuri X ratkaisua? Auta asiakastasi näkemään mitä se vaatii, että hän pääsee tavoitetilaansa.

5) ”Millä prioriteetilla tulet tekemään kumppanivalinnan?”

Moni myyjä kikkailee aivan liikaa johdattelevilla kysymystekniikoilla tai myyntitaktiikoilla. Usein paras tapa saada suora vastaus on esittää suora kysymys.

Kun kysyt millä kriteereillä asiakkaasi tulee tekemään päätöksen tai mitkä hänen ostotavoitteensa ovat, saat suoran vastauksen siihen, mitkä asiat ovat hänelle merkityksellisiä. 

6) ”Mitä se vaatii, että pääsemme tekemään yhteistyötä?”

Aina silloin tällöin keskustelu voi tuntua "sutivan paikallaan" eikä se oikein johda mihinkään. Silloin myyjän on hyvä nostaa kissa pöydälle ja kysyä suoraan, mitä se oikeastaan vaatii, että pääsette tekemään yhteistyötä.

Aina tuon tarpeen tunnistaminen ei ole helppoa asiakkaallekaan. Pyri tunnistamaan ne kipukohdat, missä voit auttaa ja tarjoa niihin ratkaisua!